Цели и задачи и объекты деловой разведки

В самом общем виде цель деловой разведки представляет собой конечный результат, на достижение которого направлены усилия се сил и средств. Конечным результатом деловой разведки является информационная поддержка управленческих решений хозяйствующих субъектов путем получения достоверной, объективной и полной информации о намерениях партнеров, смежников, клиентов и контрагентов, о сильных и слабых сторонах конкурентов; сбора данных, позволяющих оказывать влияние на позицию оппонентов в ходе деловых переговоров; оповещения о возможном возникновении кризисных ситуаций; мониторинга и контроля хода реализации заключенных договоров и достигнутых ранее договоренностей.

В концентрированном виде главная цель деловой разведки заключается в обеспечение руководства хозяйствующего субъекта легально полученной информацией о конкурентах для увеличения доходов, избегания неоправданных расходов, сохранения положения на рынке товаров, работ, услуг или получения иной коммерческой выгоды.

Для продуктивного ведения хозяйственной деятельности руководству организации (фирмы) требуется принимать разноуровневые решения. Обычно выделяют два уровня управления любой организацией (фирмой):

  • • управление стратегическим развитием (открытие нового производства, внедрение на рынок нового товара или услуги и т.п.);
  • • управление текущей деятельностью (строительство или приобретение здания под новый цех, обучение персонала для выпуска новой продукции или оказания повой услуги и т.п.).

В связи с этим стратегической (макроэкономической) целью деловой разведки является сбор и анализ стратегической информации о глобальных процессах в экономике, политике, технологии и т.д., которые могут оказать какое-либо влияние (положительное или негативное) на развитие организации (фирмы).

Оперативно-тактической (микроэкономической) целью деловой разведки является сбор и анализ оперативно-тактической информации для принятия руководством обоснованных решений по текущим проблемам предприятия.

Цель деловой разведки раскрывает ее зависимость от следующих факторов:

  • • задач хозяйствующего субъекта;
  • • состава сил и средств, которыми выполняются эти задачи;
  • • объема (мощности) конкурентной среды и концентрации конкурентных объектов (структур);
  • • своеобразия хозяйственной деятельности в различных условиях обстановки;
  • • численности сотрудников подразделения деловой разведки и их квалификации;
  • • сферы хозяйственной деятельности и ее пространственно-временного размаха.

Учет этих факторов при определении цели деловой разведки позволяет направить деятельность по сбору и обработке информации в целом и распределить усилия деловой разведки в соответствии с усилиями в самой хозяйственной деятельности по задачам, объектам, районам и времени.

Цель деловой разведки достигается последовательным или одновременным решением информационных задач. Задачи деловой разведки формируются путем декомпозиции цели и имеют, как правило, многоуровневую иерархическую структуру. Нижним уровнем этой структуры являются объекты деловой разведки.

Основными задачами деловой разведки являются:

• изучение обстановки и бизнес-процессов, выявление ключевых тематик и взаимосвязей;

  • • анализ ситуации на рынке, определение основных факторов и крупнейших игроков, влияющих на рынок, оценка их потенциала;
  • • анализ инновационной деятельности основных конкурентов для данного вида предпринимательства;
  • • вскрытие признаков угроз и кризисов и их идентификация;
  • • оценка и прогнозирование действий конкурентов, направленных на дестабилизацию деятельности защищаемой компании;
  • • вскрытие попыток недружественного слияния и поглощения;
  • • разработка моделей угроз и сценариев кризисов;
  • • оценка угрозы появления новых конкурентов;
  • • вскрытие угроз замены данного продукта новыми продуктами;
  • • определение силы позиции поставщиков;
  • • определение силы позиции покупателей;
  • • оценка конкуренции среди производителей в самой отрасли;
  • • анализ “кредитных историй” потенциальных заемщиков (юридических и физических лиц);
  • • определение конкурентноспособности, сильных и слабых сторон создаваемых продуктов;
  • • вскрытие фальсифицированных данных, поступающих в высшие эшелоны управления компании от собственных сотрудников и исключение дезинформации высшего руководства;
  • • оценка лояльности персонала внутри хозяйствующего субъекта и динамики се изменения, выявление центров напряженности;
  • • контроль деятельности внешних элементов хозяйствующего субъекта (филиалов, транспорта, и т.д.);
  • • другие задачи.

В интересах решения этих задач деловую разведку интересуют:

  • • финансовые отчеты и прогнозы;
  • • сведения о дебиторской и кредиторской задолженности компании, о наличии ликвидного имущества, об имеющихся обеспечительных сделках (залог, поручительство, о количестве выданных или авалированных данной компанией векселей;
  • • маркетинг и политика цен;
  • • технические параметры существующей и разрабатываемой продукции;
  • • условия контрактов;
  • • перспективные планы развития деловой деятельности;
  • • кадровая политика компании; структура кадрового обеспечения;
  • • условия продажи, слияния или присоединения компаний;
  • • организационная структура и особенности менеджмента компании;
  • • элементы систем доступа к информационным сетям и серверам компании.
  • • научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы;
  • • финансовые операции компаний, в том числе финансирование проектов;
  • • направления деятельности в сферах реального и финансового инвестирования;
  • • особенности технологического процесса, спецификация продукции, результаты испытаний;
  • • прямые продажи, и, в частности, режим поставок товаров, список заказчиков, конъюнктура рынка, сведения о заключаемых сделках, а также отчеты о реализации продукции;
  • • материальное и технологическое обеспечение бизнеса, в том числе данные о вводе в строй новых, расширении или модернизации существующих производственных мощностей, технологическом переоборудовании бизнеса;
  • • предпринимательская философия руководителей фирм-конкурентов, стратегия и тактика ведения ими бизнеса;
  • • другая информация.

Под объектом деловой разведки понимают любой объект, имеющий отношение к конкурентам, в отношении которого собирается разведывательная информация.

К основным объектам деловой разведки относятся:

  • • хозяйствующие субъекты и их деятельность (целиком фирма, система сбыта готовой продукции, система поставок сырья, отдельные структурные подразделения фирмы, расположенные как в непосредственной близости от головной компании, так и на значительных расстояниях и т.д.);
  • • объединения (корпорации, холдинги и т.п.) хозяйствующих субъектов и их деятельность;
  • • финансовые потоки и движение капитала;
  • • сотрудники (физические лица) хозяйствующих субъектов и их деятельность;
  • • физические лица, вступающие в финансово-экономические отношения с хозяйствующими субъектами:
  • • условия хозяйственной деятельности (законодательная база, финансово-экономическая обстановка, налоговая сфера, страховая сфера, сфера торговли, кредитно-финансовая сфера, научно-техническая сфера, информационная среда, рынок товаров, сырья и ценных бумаг, внешнеэкономическая сфера и т.д.);
  • • другие объекты.

Наиболее опасные (приоритетные) объекты могут быть классифицированы следующим образом (рисунок 1.3).

Классификация опасных (приоритетных) конкурентов

Рис. 1.3 Классификация опасных (приоритетных) конкурентов

Так в зависимости от своей роли в конкурентной борьбе все организации могут быть разделены на четыре группы:

  • • рыночный лидер;
  • • претендент;
  • • последователь;
  • • организация, нашедшая рыночную нишу.

Рыночный лидер организация с наибольшей рыночной долей в отрасли. Такие организации обычно бывают также лидерами в области ценовой политики разработки новых продуктов, использования разнообразных распределительных систем, оптимизации затрат на маркетинг. Для того чтобы остаться рыночным лидером организация должна действовать на трех фронтах.

Во-первых, она должна стараться расширить рынок или путем привлечения новых покупателей, или путем нахождения новых сфер применения выпускаемым продуктам, или путем увеличения частоты применения выпускаемых продуктов (“Ешьте больше фруктов - это укрепляет здоровье!”).

Во-вторых, стараться увеличить свою рыночную долю, хотя это автоматически не приводит к увеличению величины прибыли, так как цена такого расширения может быть чрезмерно высокой. Иногда явно выраженного лидера в отрасли не существует, и в качестве лидеров рассматривается несколько организаций.

В-третьих, постоянно предохранять свой бизнес от посягательств конкурентов, для этого используются оборонительные стратегии.

Рыночный претендент - организация в отрасли, которая борется за увеличение своей рыночной доли, за вхождение в число лидеров. Для того чтобы бороться, организация должна обладать определенными преимуществами над рыночным лидером (предлагать лучший продукт, продавать продукт по более низкой цене и т.д.). В зависимости от прочности позиции на рынке рыночного лидера и своих возможностей рыночный претендент может достигать свои цели, используя различные атаковые стратегии.

Рыночный последователь — организация в отрасли, которая проводит политику следования за отраслевыми лидерами, предпочитает сохранять свою рыночную долю, не принимая рискованных решений. Однако это не говорит о том, что рыночный последователь должен проводить пассивную политику. Он может выбирать и стратегию расширения своей деятельности, но такую, которая не вызывает активного противодействия со стороны конкурентов. Преимущества стратегии рыночного последователя заключаются в том, что он может опираться на опыт рыночных лидеров, копировать или улучшать продукты и маркетинговые действия лидера обычно при меньших уровне инвестиций и риска. Такая стратегия может обеспечить достаточно высокий уровень прибыльности. Рыночные последователи обычно в первую очередь атакуются рыночными претендентами.

Организации, действующие в рыночной нише, обслуживают маленькие рыночные сегменты, которые другие организации - конкуренты или не заметили или не приняли в расчет. Рыночная ниша - это, по сути дела, сегмент в сегменте. Рыночные ниши могут быть достаточно прибыльными за счет высокого уровня удовлетворения специфических потребностей ограниченного круга клиентов по повышенным ценам. Чтобы снизить риск от деятельности в одной нише, стараются найти несколько ниш. Желательно, чтобы рыночная ниша обладала потенциалом роста, не вызывала интереса у сильных конкурентов и чтобы у организации была сильная поддержка со стороны ее клиентов.

В том случае, когда в отрасли существует много организаций-конкурентов, отслеживание деятельности всех этих организаций может представлять достаточно трудоемкую, а зачастую и ненужную задачу. Поэтому возникает задача сужения круга исследуемых конкурентов или, говоря другими словами, выявления приоритетных конкурентов. Исходя из вышеизложенного, приоритетными конкурентами для лидера являются другие лидеры и некоторые претенденты, для претендентов другие претенденты и некоторые лидеры. Очевидно, что лидеры и претенденты, с одной стороны, и компании, нашедшие нишу, с другой стороны, находятся в разных “весовых категориях" и их интересы сильным образом на рынке нс пересекаются.

Деловая разведка по сути дела является исследовательским процессом, который осуществляется, как правило, в условиях постоянного противодействия со стороны объекта (явления) наблюдения.

Декомпозиция (детализация) цели деловой разведки на задачи осуществляется исходя из сущности и содержания тех вопросов, решение которых освещает (описывает) ту или иную сторону деятельности объектов (явлений) наблюдения. Детализировать задачи это значит:

  • • определить кем, когда, где и как будут они выполняться;
  • • какие и в какой последовательности будут описываться объекты (явления) наблюдения или их элементы.

Результатом детализации задач информационно-аналитической работы по какому-либо вопросу является, так называемый, классификатор задач.

Под классификатором задач понимают многоуровневую иерархическую структуру (граф типа “корневое дерево") отражающую связь между целью деловой разведки (элемент верхнего уровня) и элементарными (простыми) объектами (явлениями) наблюдения (элементами нижнего уровня), которые необходимо вскрыть для достижения этой цели, через промежуточные задачи добывания и обработки информации по этим объектам (явлениям) и их совокупностям.

Формирование классификатора задач деловой разведки должно осуществляться в соответствии со следующими основными принципами.

Принцип системности. Реализация этого принципа предполагает учет при формировании каждой задачи всех основных системообразующих признаков объекта (явления) наблюдения, например:

  • • вида сферы деятельности (политическая, экономическая, военная, финансовая и т.д.) или вида структурной компоненты объекта (явления) наблюдения (наиболее крупных составных частей);
  • • вида и степени обобщенности, проводимых в данной сфере (компоненте) мероприятий (в рамках всего объекта (явления) наблюдения, на совокупности или отдельном его элементе);
  • • геополитического, географического или иного местоположения объекта (явления) наблюдения;
  • • состояния обстановки, в которой функционирует объект (явление) наблюдения и решается информационная задача;
  • • целевой направленности задачи (для оценки обстановки, прогнозирования ее развития, определения состояния объекта (явления) наблюдения и т.д.);

• адреса задачи (в интересах каких руководителей она решается).

Принцип полноты. Реализация этого принципа предполагает при формировании задач деловой разведки каждого уровня иерархии учет полного перечня компонент и проводимых на них мероприятий в рамках мероприятия, соответствующего компонента более высокого уровня.

Принцип соответствия. Реализация этого принципа предполагает наличие соответствия масштаба компоненты при формулировании задач деловой разведки масштабу проводимого мероприятия, а последнее, в свою очередь, масштабу региона его проведения.

Принцип достаточности. Реализация этого принципа предполагает осуществление декомпозиции задач деловой разведки до уровня, позволяющего провести непосредственное измерение степени решения каждой задачи.

Например, в основу системы задач изучения такого объекта как государство, элементами высшего уровня являются компоненты, составляющие суть деятельности этого государства:

  • • система государственного, административного, военного и т.д. управления зарубежных государств;
  • • экономический, финансовый, научный и т.д. потенциал зарубежных государств;
  • • отдельные отрасли промышленности, крупные объекты и их подразделения, промышленные, сельскохозяйственные и промысловые районы и их оборудование;
  • • условия, влияющие на политическую, экономическую, финансовую и другую деятельность.

Переход от одного уровня к другому осуществляется но единому правилу: каждый элемент высшего уровня состоит из совокупности элементов нижнего уровня. В связи с этим, задачи второго уровня представляют собой по сути мероприятия, проводимые в рамках задач первого (более высокого) уровня.

В основу формирования задач последнего уровня положен перечень категорий объектов (явлений), изучение которых необходимо вести для решения сформулированных на предыдущем уровне задач. При этом под категорией объектов (явлений) понимают совокупность однотипных, равноважных объектов (явлений).

Фрагмент классификатора задач для конкурентного объекта наблюдения “Предприятие” приведен на рисунке 1.4.

Не трудно заметить, что приведенная структура классификатора задач близка к структуре содержания рассмотренного объекта (явления) наблюдения. Это указывает на тесную связь всех этапов информационного цикла.

В перечень задач деловой разведки могут входить постоянные, перспективные и оперативно возникающие информационные задачи.

К постоянным информационным задачам могут быть отнесены:

  • 1. Вскрытие основных направлений политического, экономического, финансового и т.д. развития отдельных государств и их коалиций, отраслей промышленности, отдельных предприятий за рубежом и внутри страны и т.п.
  • 2. Выявление мероприятий по совершенствованию инфраструктуры государств, их экономических структур, экономических структур корпораций, концернов, холдингов, разработке новых месторождений полезных ископаемых и т.д.
  • 3. Вскрытие мероприятий по разработке новых и совершенствованию существующих образцов продукции в различных сферах деятельности.
  • 4. Выявление вновь строящихся объектов, определение их характеристик и слежение за развитием этих объектов.
  • 5. Вскрытие изменений в направлениях деятельности и режимах работы государственных и частных организаций и предприятий.
  • 6. Определение экономической, политической, физико-географической и т.п. условий функционирования организаций и предприятий внутри страны и за рубежом.
  • 7. Изучение конъюнктуры рынка внутри страны и за рубежом.
  • 8. Определение характеристик (в том числе инфраструктуры) бизнеса конкурентов.
  • 9. Накопление, учет и систематизация информации по необходимым объектам и явлениям.

К перспективным информационным задачам могут быть отнесены такие задачи как:

  • 1. Проведение анализа и формирование среднесрочных и долгосрочных прогнозов развития государств и их коалиций, политической системы в них, экономики, финансов и т.д.
  • 2. Определение возможных областей практического интереса в различных сферах деятельности отдельных государств и их коалиций.
  • 3. Формирование перечня перспективных объектов внутри страны и за рубежом, требующих информационной разработки.
  • 4. Разработка детальных информационных и справочных материалов по наиболее важным объектам и процессам.
  • 5. Разработка обобщенных информационных документов по наиболее важным вопросам.
  • 6. Разработка информационно-признаковых моделей процессов развития наиболее важных явлений (событий) и процессов функционирования отдельных объектов и их совокупности.
  • 7. Разработка методик оценивания состояния объектов, явлений, событий, и их прогнозирование на различный период.
  • 8. Определение перспективных источников информации.

К оперативно возникающим информационным задачам могут быть отнесены такие задачи как:

  • 1. Информационная разработка вновь выявленных объектов, явлений, процессов.
  • 2. Разработка информационных документов по внезапно возникающим новым вопросам.
  • 3. Составление краткосрочных и текущих прогнозов по вновь возникающим вопросам и вопросам, актуальность которых внезапно повысилась.

С точки зрения требований по полноте, оперативности и точности решения перечисленные задачи деловой разведки можно сгруппировать в три основные класса, а именно:

  • • задачи оперативного слежения за обстановкой (дежурная обработка);
  • • задачи оперативной целевой обработки;
  • • задачи плановой обработки.

Фрагмент классификатора задач по объекту деловой разведки ^‘Предприятие” (вариант)

  • 1 Общие сведения
  • 1.1 Регистрационные данные
  • 1.1.1 Юридический и фактический адрес,
  • 1.1.2 Форма собственности
  • 1.1.3 Дочерние фирмы
  • 1.1.4 Реестродержатель.
  • 1.2 Учредители (акционеры)
  • 1.2.1 Владельцы контрольного и блокирующего пакетов акций.
  • 1.2.2 Владельцы предприятия и их характеристика
  • 1.2.2.1 Юридические и физические лица (де-юре)
  • 1.2.2.2 Юридические и физические лица (де-факто)
  • 1.3 История создания и развития, приватизация.
  • 1.4 Направления деятельности и специализация, номенклатура выпускаемой продукции
  • 1.4.1 Номенклатура, объемы и характеристика выпускаемой продукции
  • 1.4.2 Положение и роль в отрасли, регионе и т.д.
  • 1.4.3 Состояние основных фондов (износ и работоспособность оборудования и т.д.)
  • 1.5 Деловая репутация
  • 1.5.1 Участие в судебных разбирательствах (данные по участникам арбитражных процессов (судьи и их позиции, представители противоборствующих сторон и т.д.)
  • 1.5.2 Претензии со стороны спецслужб, правоохранительных и таможенных органов, органов исполнительной власти
  • 1.5.3 Связи с криминалом
  • 2. Руководство
  • 2.1 Лица, реально принимающие решения (степень влияния на политику предприятия)
  • 2.1.1 Личные и деловые характеристики (психологический портрет)
  • 2.1.2 Деловые связи и опыт
  • 2.1.3 Участие в качестве учредителей или акционеров в других коммерческих проектах (параллельные финансовые интересы)
  • 2.2 Лица, связанные с организованными преступными сообществами или трудоустроенные на предприятие по их рекомендациям
  • 2.2.1 Личные и деловые характеристики (психологический портрет)
  • 2.2.2 Деловые связи и опыт
  • 2.2.3 Участие в качестве учредителей или акционеров в других коммерческих проектах (параллельные финансовые интересы)
  • 3. Отношения внутри предприятия
  • 3.1 Отношения и их обострения в команде управления
  • 3.2 Наличие группировок и семейных кланов
  • 3.3 Взаимоотношения между командой управления и трудовым коллективом
  • 3.4 Наличие в коллективе неформальных лидеров, степень их влияния на коллектив
  • 3.5 Другие факты, свидетельствующие о внутреннем климате на предприятии
  • 4. Сведения о финансовом положении
  • 4.1 Финансовое положение (последний баланс), источники финансирования
  • 4.2 Себестоимость продукции (номинальная и реальная)
  • 4.3 Прибыль (номинальная и реальная)
  • 4.4 Взаимоотношения с банками, кредитная история
  • 4.5 Средний оборот по счету (счетам)
  • 4.6 Распределение прибыли
  • 4.7 Отношения с налоговыми органами (инспекция, полиция)
  • 4.8 Задолженность в бюджет (местный, федеральный)
  • 4.9 Наличие задолженности своим контрагентам
  • 4.10 Факты неудачных инвестиционных проектов в других сферах деятельности
  • 4.11 Проблемы (невыплата зарплаты, отсутствие заказов и т.д.)
  • 5. Система безопасности:
  • 5.1 Наличие «крышевого» прикрытия
  • 5.2 Позиции в местных и центральных органах власти и правоохранительных органах (МВД, ФСБ, прокуратура, ГНИ, ФСФО и т.д.). Кто из представителей этих структур реально поддерживает (лоббирует) интересы предприятия
  • 5.3 Собственная служба безопасности (функции, кадровый состав, его квалификация и принадлежность к правоохранительным органам и спецслужбам)
  • 5.4 Методы решения конфликтных ситуаций
  • 6. Тенденции дальнейшего развития (планы на ближайшую перспективу)
  • 7. Партнеры
  • 7.1 Взаимоотношения
  • 7.2 Условия сотрудничества
  • 7.3 Задолженность компании своим партнерам и наоборот
  • 8. Конкуренты
  • 8.1 Конкуренты и противники хозяев (юридические и физические лица)
  • 8.2 Формы противоборства
  • 8.3 Характеризующие данные на лидеров противоборствующей стороны

Рис. 1.4. Тематический классификатор информационных задач по объекту наблюдения “Предприятие”.

Класс задач оперативного слежения за обстановкой включает в себя задачи в интересах вскрытия признаков непосредственной подготовки объектов (явлений) наблюдения к изменению характера своей деятельности при их плановом переводе в состояния отличные от типовых, освещения обстановки по районам кризисных ситуаций, обеспечения руководства формализованными и документированными данными об обстановке всех видов и состоянии интересующих их объектах (явлениях) наблюдения в области своих интересов.

Класс задач оперативной целевой обработки включает в себя задачи, связанные с выявлением и оперативным описанием новых объектов (явлений) наблюдения, особенностей их функционирования и применения при решении различных задач и т.д.

Класс задач плановой обработки включает в себя задачи углубленного описания объектов (явлений) наблюдения, создания их информационнопризнаковых (информационных, идентификационных) моделей и эталонов, получения данных о практических мероприятиях, проводимых на объектах (явлениях) наблюдения по различным вопросам их жизни и деятельности, о базовых отраслях промышленности, важнейших общественных и неформальных организациях, а также информационного обеспечения планирования процесса наблюдения.

Инфраструктура, обеспечивающая реализацию функций деловой разведки, включает в себя следующие основные элементы:

  • • национальная политика, способствующая систематическому развитию информационной инфраструктуры;
  • • собственно информационные ресурсы, на базе которых реализуются функции системы;
  • • источники информационных ресурсов (персонал, библиотеки, центры анализа, центры документации, справочно-информационные центры, архивы, музеи и т.п.);
  • • персонал, имеющий профессиональную подготовку в области информационной деятельности и создания и обслуживания систем;
  • • пользователи и создатели информационных ресурсов (сюда относятся персонал и организации, участвующие в научно-исследовательской, производственной, экономической и социальной деятельности);
  • • инструментарий реализации информационных процессов (технические средства, программные средства, нормативно-технические и правовые документы, методы и методики, обеспечивающие функционирование системы);
  • • технологии;
  • • каналы связи между потребителями и источниками информации;
  • • организационная система, объединяющая информационные ресурсы, источники информации, персонал, пользователей и создателей информационных ресурсов, технические средства и каналы связи между всеми потребителями информации;
  • • средства массовой информации об информационных ресурсах.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >