Сервисное обслуживание.

Электроснабжающая организация может взять на себя контроль за использованием энергии, ремонт электрозаводского хозяйства и другие услуги, в которых потребители ощущают потребность. Выполнение таких энергосервисных услуг может быть решающим при определении предпочтения АО-энерго конкурентам.

Используемые технологии, оборудование, виды топлива.

Очевидно, что в условиях чрезвычайной экологической ситуации в большинстве регионов России, вопросы загрязнения окружающей среды становятся все более актуальными. И если у потребителей появляется возможность выбора производства энергии более экологически чистым способом (например, на собственных электростанциях на вторичных энергоресурсах вместо угольных электростанций АО-энерго или на своих электростанциях с новым оборудованием вместо электростанций АО-энерго с изношенным оборудованием и большими выбросами загрязняющих веществ), то в большинстве регионов выбор будет предопределен.

Рекламная компания.

Успешное продвижение товара или услуг на рынок приводит к стабилизации объема продаж или его увеличению. Наиболее популярным средством продвижения товара является реклама. Затраты на рекламу зависят от выбранных средств массовой информации. Поэтому, прежде чем заключать договор с каким-либо из рекламных агентств, необходимо продумать текст сообщения, время и многое другое без чего рекламная компания, на которую могут быть затрачены большие средства, может оказаться провалена. Успех рекламной компании конкурентов может принести существенный ущерб АО-энерго и наоборот. Однако, если реклама носит однонаправленный и временный характер воздействия с целью продажи какого-либо товара или услуг, то цель работы с общественностью (РО) — установление двухстороннего общения для выявления общих представлений или интересов и достижения взаимопонимания, основанного на полной информированности. Таким образом, работа с общественностью ставит своей целью укрепление престижа компании. Успех деятельности современных компаний во многом определяется степенью практического использования методов в области РО. В электроэнергетике перед РО стоят две задачи:

• • установить контакты с общественностью (потребители, органы власти, инвесторы и кредиторы);
• • продвигать товары или услуги на рынок в условиях складывающейся конкуренции.

Следует отметить, что специфические особенности электроэнергии как товара обусловливают появление в каждой из общественных групп различных интересов и претензий к организации и функционированию рынка энергии и мощности. Потребитель электроэнергии заинтересован в надежном и бесперебойном энергоснабжении, но он хочет этого добиться при минимальных ценах на электрическую и тепловую энергию.

Общественность, понимая, что без электроэнергии обойтись невозможно, в то же время активно борется против самих объектов электроэнергетики, поскольку они опасны, загрязняют окружающую среду, шумят и портят внешний вид. Все это соответствует реальности, однако устранение негативного воздействия энергетики на окружающую среду требует больших средств, а общественность, мягко говоря, неохотно идет на повышение тарифов на энергию.

Органы власти прежде всего беспокоят надежность и бесперебойность энергоснабжения: чем меньше жалоб, тем спокойнее отношение органов власти к энергетике. Органы власти заинтересованы в поступлении как можно больших средств в бюджет от энергокомпаний за счет налоговых и прочих платежей.

Инвесторы и кредиторы основной целью ставят не только возврат вложенных ими средств в электроэнергетику, но и получение на вложенный капитал дополнительных доходов. В то же время энергокомпании ограничены в возможностях повышать свои доходы за счет тарифов на энергию в условиях государственного регулирования тарифов, а также диверсификации выпускаемой продукции, объемами и структурой потребления энергии.

Интересы различных общественных групп разнообразны и разнона- правлены. Выиграть в этих спорах — задача сложная, однако на базе сопоставлений интересов и претензий, выдвигаемых группами, можно находить разумные компромиссы. А для этого важно применять разнообразные методы РО. К ним следует отнести прессу, пресс-конференции, приемы, тематические выставки, фильмы, научно-технические конференции, публичные выступления и прочее. Выбор и использование тех или иных методов для АО-энерго зависит от экономических, культурных и других местных условий.

В последние годы за рубежом отмечается развитие особого направления в РО — «отношения с инвесторами». Этот вопрос актуален и для электроэнергетики в России. Основным методом РО в этом направлении является финансовая реклама, играющая значительную роль в установлении тарифов, слиянии и реорганизации компании, предоставлении коммерческих прав и т.п.

Наиболее популярное средство финансовой рекламы представляет собой подготовку отчетов о деятельности компании и проведение собраний акционеров. Использование фотографий, схем, диаграмм делает отчеты более привлекательными как для акционеров, так и для потенциальных инвесторов. Обычно выступление главы компании на годовом собрании акционеров полностью или с сокращениями публикуют в отраслевых журналах, а также рассылают полный текст годового отчета заинтересованным лицам. Кроме того приносит хорошие результаты приглашение акционеров на «дни открытых дверей», высылка им копий видеофильмов или брошюр с описанием деятельности компании.

Важную информацию для потребителей могут представлять проекты компаний, которые содержат подробную характеристику производственной деятельности компании в целом и ее отдельных предприятий, описание новых технологических достижений и перспектив развития, материалы об истории компании, сведения о составе правления, отдельные показатели финансовой деятельности фирмы и пр.

Привлечение на свою сторону симпатий владельцев акций АО-энерго, их поддержка могут оказать услугу по укреплению репутации компании в банковских и снабженческих кругах, облегчить задачу увеличения размера капитала при выпуске новых акций и т.д. Таким образом в плане должны найти отражение оценка и перспективы развития РО.

Организация послепродажного (сервисного) обслуживания также рассматривается как способ продвижения товара или услуг.

В этой части исследования составителям плана следует ответить на вопросы:

• 1. Соответствует ли ассортимент и качество энергосервисных услуг АО-энерго запросам потребителей? К сервисным услугам АО-энерго можно отнести:
  • • установку и обслуживание приборов учета расхода энергии;
  • • ремонт приборов учета расхода энергии;
  • • техническое консультирование использования электротехнического оборудования;
  • • подключение новых потребителей.
• 2. Что нужно сделать, чтобы усовершенствовать систему энергосервисного обслуживания и превзойти в этом конкурентов?

3. Обладает ли АО-энерго достаточными возможностями для развития энергосервисного обслуживания?

Получив ответы на эти вопросы АО-энерго должно выработать свое отношение к сервисному обслуживанию потребителей АО-энерго (какие и как учитывать затраты на сервисное обслуживание).

И наконец, АО-энерго следует определиться с каналами распределения энергии. Учитывая особенности энергетического производства — жесткую связь производителя энергии с потребителем через сети электропередачи, следует отметить, что перед АО-энерго, обычно обладающим собственным достаточно развитым сетевым хозяйством, вопрос выбора каналов распределения, как правило, не стоит. Однако при продаже энергии с шин (коллекторов) станции АО-энерго, в ряде регионов может возникнуть возможность выбора каналов распределения (сети муниципалитетов, АО-энерго, перепродавцов). В этом случае следует определить преимущества и недостатки каждого варианта и выбрать наилучший вариант.

Рассмотрев содержание плана маркетинга, следует заметить, что хотя план маркетинга включает в себя большое количество вопросов, на которые следует дать детальные, исчерпывающие ответы при его составлении, все детали плана маркетинга не стоит включать в бизнес-план.

Для реализации поставленных задач АО-энерго должно выбрать стратегию поведения на рынке, т.е. выбрать маркетинговый набор, который наилучшим образом будет способствовать решению задач. Под маркетинговым набором в теории бизнес-планирования понимают товар, цену на него, продвижение этого товара к потребителю и каналы распределения товара.

Таким образом, далее в плане маркетинга целесообразно изложить: какие услуги и для каких групп потребителей может предложить АО- энерго и в каких объемах; какова будет тарифная политика в отношении этих товаров; какие методы продвижения продаж выбирает компания; формирование общественного мнения, организация рекламной компании, организация сервисного обслуживания; какие каналы распределения будут задействованы.

По каждой группе потребителей и отдельно по каждому крупному потребителю необходимо определить предлагаемые услуги и ориентировочно возможные объемы потребления. Для этого следует воспользоваться данными заявок потребителей, типовыми графиками нагрузок потребителей, нормами электропотребления, данными экспертных систем и т.д.

Для каждого из предлагаемых товаров и услуг далее устанавливается ориентировочный тариф. При этом следует оценить следующее: какова вероятная реакция потребителей на повышение или понижение тарифов (эластичность спроса); как действует АО-энерго при повышении или снижении цен конкурентами; насколько цены отражают затраты; будет ли АО-энерго использовать стимулирование продаж; как будет влиять на тарифы АО-энерго государственное регулирование и т.д.

При разработке плана следует обратить внимание на особенности маркетинга в различных видах энергетического бизнеса.