ПСИХОЛОГИЯ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

ПСИХОЛОГИЯ ЗАВЯЗЫВАНИЯ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЙ

Что такое искусство деловых бесед и переговоров? Умение обвести партнера вокруг пальца? Убедить его заключить с вами соглашение? «Всучить» негодный товар? Нет. Это искусство и наука — понимать друг друга, создавать такие условия, когда партнер сам себя убеждает в том, что ваши товары и услуги ему крайне необходимы.

Деловую жизнь ведут самые разные люди. У них разные характеры, темпераменты, опыт, идеи. Если вы хорошо понимаете своего партнера, значит, знаете, чего он на самом деле хочет. А это — условие успеха на переговорах.

Тому, кто нс умеет ладить с людьми, нельзя заниматься бизнесом или политикой, потому что нас часто пугают нс риск, а неожиданности и некомпетентность партнера.

Прежде чем начать деловую беседу или переговоры с потенциальным партнером, необходимо вступить с ним в контакт, сделав это по возможности эффективно. Это и будет началом деловых партнерских отношений.

Любой добьется в ходе переговоров большего, если понравится своему партнеру. Нам приятно иметь дело с тем, кто нравится. Вам всегда уступят, если увидят, что вы — человек порядочный, открытый и дружелюбный.

Речь идет не о том, чтобы обмануть, притворившись хорошим. Вопрос в том, чтобы проявить свои лучшие положительные качества и намерения при знакомстве. А также в том, чтобы при взгляде на проблему рассматривать себя как часть этой проблемы.

Мы должны пройти навстречу партнеру на километр больше, чем он навстречу нам, — такова одна из главных психологических предпосылок успеха. Для этого следует знать и учитывать некоторые психологические закономерности общения.

Будьте самим собой. В стремлении произвести хорошее впечатление люди часто забывают о первой заповеди общения — быть самими собой. Между тем еще Стендаль заметил, что «стараться быть самим собою — единственное средство иметь успех».

Намерение походить на У. Черчилля, Штирлица и Рэмбо или же на М. Тэтчер и М. Монро в лучшем случае способно вызвать улыбку. Подражание всегда ведет к утрате индивидуальности. Неестественный вид и поступки могут вызвать только недоверие и отпор. Наиболее благоприятное впечатление мы производим тогда, когда ведем себя естественно. Имидж должен основываться на вашем Я. Люди, с которыми вы общаетесь, должны видеть вас настоящего, а не искусственную модификацию вашей внутренней сущности.

Вы будете вести себя более естественно, если выработаете спокойное отношение к исходу деловой беседы или переговоров. Избавьтесь от мысли, что все — ваш дом, карьера, счет в банке — зависит от умения вести переговоры. Любая деловая беседа содержит элементы игры. Чтобы играть результативно, нужно получать удовольствие от игры, испытывать охотничий азарт. Чрезмерное волнение может перерасти в нервозность или страх, в результате легко споткнуться на ровном месте. Используйте различные средства, чтобы снять напряжение перед встречей.

Чтобы выглядеть естественно и искренне, смотрите вашему собеседнику в глаза. Не стесняйтесь демонстрировать открытость, искренность, улыбку. Улыбка не стоит ничего, но создает многое. Разумеется, улыбка не является вашей обязанностью, однако она помогает расположить к себе людей; без улыбки сделать это намного труднее.

Нс забывайте простую истину: хотите что-то получить — будьте более открытыми. Самый оптимальный путь — обмен информацией. Если вы первым проявите инициативу, это обяжет собеседника ответить тем же.

Современный деловой этикет допускает знакомство без представления третьим лицом (рекомендации последнего, если это лицо авторитетное, шансы на успех, безусловно, повышают). Формулы знакомства могут быть разными. Надо лишь избегать штампов вроде «Я, кажется, Вас где-то встречал?» В самом начале необходимо назвать себя и то, чем вы занимаетесь. Следует помнить о сопровождающих обстоятельствах. Вашему лучшему Я трудно будет проявиться, если вы знакомитесь с респектабельным предпринимателем в официальной обстановке, а сами одеты в свитер и поношенные джинсы.

Думайте позитивно и будьте оптимистичны. В течение долгих веков мудрецы не устают повторять: «Вы есть то, что Вы о себе думаете». Ваша жизнь есть слепок с вашего представления о себе. Люди, добившиеся успеха, чаще всего мыслят позитивно, действуют с оптимизмом. Это люди действия. Они обладают внутренней раскованностью, уверенным видом, аурой доверия, готовностью к риску и сильно развитым чувством собственного достоинства. Они оптимистично относятся к себе, и их уверенность проецируется на окружающих.

Оптимизм — ключевое слово любой формулы успеха, в том числе вашей. Оптимизм — квинтэссенция правильного подхода к делу и партнеру, общий знаменатель удачи многих процветающих людей.

Вы можете обладать замечательными качествами, но если в деловой жизни проявите нерешительность и слабость, то ваши достоинства пропадут даром. Страх перед возможным провалом практически гарантирует вам неудачу. Поэтому думайте позитивно и верьте в себя, в свой успех. Не тратьте силы на размышления о возможной неудаче.

В отношениях деловых людей нет более мошной силы, чем энергичный и уверенный в себе партнер. От каждого человека исходят флюиды на потенциального партнера. Последний же стремится иметь дело с уверенным, удачливым человеком, которому сопутствует успех, а неудачника стараются избегать, хотя бы и из суеверия. Удачливые люди могут терпеть неудачи, однако способны преодолевать их, не теряя оптимизма.

Демонстрируйте всем своим обликом уверенность, излучайте оптимизм — и вы создадите хорошую основу для плодотворных деловых контактов с возможным партнером.

Проявляйте интерес к другим. Это лучший способ вызвать интерес к себе. Если вы хотите, чтобы собеседник проявил к вам внимание, будьте внимательны к нему сами. Людей больше интересует своя жизнь, чем чья бы то ни было. И если вы, разговаривая с партнером, демонстрируете безразличный взгляд и безучастное лицо, дожидаясь момента перевода беседы на волнующие вас темы, вряд ли вы можете рассчитывать на большее, чем подобная же бесстрастная и холодная реакция.

Интерес к собеседнику должен быть искренним. Фальшь всегда заметна. Поэтому будьте внимательны к собеседнику, даже физически. Займите положение лицом к лицу. Нс избегайте визуального контакта, смотрите в глаза.

Будьте хорошим слушателем. Быть хорошим слушателем — прежде всего уметь слушать, усваивая мысли и понимая реакции партнера. Не случайно древнегреческий философ Зенон изрек, что «два уха и один язык нам даны для того, чтобы больше слушать и меньше говорить».

Умение слушать особенно важно для людей, занимающих высокое служебное положение. Продемонстрировать, что вы внимательно слушаете собеседника, можно следующим образом: подать корпус вперед; реагировать на сказанное репликами; задавать собеседнику вопросы.

Время от времени проверяйте, насколько точно вы поняли партнера. Повторите его точку зрения вслух, чтобы он мог ее подтвердить или поправить. Таким образом вы адекватно воспринимаете мысли собеседника, а он видит, что вы внимательны и серьезно относитесь к нему. Хорошее впечатление производит фиксация сказанного на бумаге. В свою очередь, собеседник, видя интерес к себе, невольно постарается более четко формулировать свои мысли. Он обязательно вознаградит вас за ваше внимание своим вниманием.

Подчеркивайте моменты общности. Дружелюбный, располагающий к сотрудничеству тон вызывает благожелательное отношение собеседника. Поэтому ни при каких обстоятельствах (за исключением каких- либо особенных, только вам известных мотивов или сознательно выбранной вами тактики) не следует начинать разговор с конфликтных моментов и спорных тем. Едва ли и вы будете довольны, если на вас обрушат град упреков, претензий и подозрений, даже нс успев поздороваться.

С первых же минут избегайте конфронтации. Найдите общие интересы. Продемонстрируйте свое уважение. И лишь затем обсудите то, на что ваш собеседник смотрит иначе. Тогда конфликты нс возникнут

Усилия по созданию атмосферы доверия и доброжелательности — не пустая трата времени. Когда закипят страсти, возможно, только это и удержит стороны за одним столом. Не случайно деловые люди во всем мире тратят уйму времени, устанавливая личные отношения со своими партнерами: играют в гольф, вместе обедают, просто встречаются; когда же дело доходит до переговоров, то важнейшие вопросы оказываются уже выясненными.

Это закон психологии и культуры человеческих отношений. Спорщиков по любому поводу, особенно незначительному, не любят. Впрочем, как и «соглашателей». Уважают и ценят тех, кто имеет свою позицию и может ее отстоять, но при этом открыт для изменения своей точки зрения, доступен для убеждения и склонен учиться у других.

Если перед вами партнер, который считает, что он всем обязан исключительно себе, самый простой способ добиться от него того, что вам нужно, — внушить ему, что это его собственная идея.

Выражайте искреннее одобрение. Люди всегда, часто непроизвольно, стараются подчеркнуть свою ценность и значимость. Укрепляет их в этом одобрение их идей и поступков другими. Искренняя похвала способствует хорошему настроению и жизненному тонусу.

Выражения типа «Это Вы очень точно подметили», «Сразу видно, что Вы слов на ветер не бросаете», «Я с Вами пошел бы в разведку», похвала достижений собеседника в делах, в знании иностранного языка и т. д. — все это закладывает хорошую основу для дальнейших отношений. Пусть личность партнера при знакомстве предстанет во всем блеске, а вы примете второстепенную роль.

Нужно лишь соблюдать два условия: 1) искренность (в противном случае это дешевый комплимент или лесть); 2) похвала, комплимент, одобрение не должны преследовать очевидной цели (иначе это фальшь, и люди прекрасно ее чувствуют). Необходимы такие выражения и интонации, в которых присутствовали бы сдержанность и такт.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >