Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Туризм arrow Маркетинг и турбизнес

Глава 13 МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ ПРИ РАБОТЕ НА МЕЖДУНАРОДНЫХ РЫНКАХ

13.1. Стили повеления и международная товарная политика фирм на международных рынках

Выбирая стратегию поведения на международных рынках, компания ориентируется на определенный стиль в маркетинге и менеджменте.

Различают четыре стиля:

этноцентрический;

полицентрический;

рсгиоцснтрический;

геоцентрический.

Этноцентрическая ориентация предполагает, что практика маркетинга и менеджмента определяется опытом внутреннего рынка и что любая деятельность на международном рынке рассматривается как продолжение операций внутреннего рынка (Е).

Полицентрическая ориентация подразумевает, что система маркетинга и менеджмента приобрела некоторый опыт на иностранных рынках, но находит мало сходства между ними и пытается иметь с ними дело индивидуально (Р).

Региоцентрическая ориентация предполагает, что система обладает хорошим знанием рынка в пределах данного региона, например в странах Севера, находит сходство между ними и старается действовать на них по обшей программе маркетинга (К).

Геоцентрическая ориентация подразумевает, что имеется глобальный опыт, создана стандартизированная, возможно глобально используемая продукция, имеется стремление содействовать ее сбыту повсеместно скоординированными усилиями (С).

Перечисленные стили поведения (обобщаемые моделью ЕЯРС) реализуются компаниями различного профиля (табл. 13.1).

Однако независимо от того, какой из перечисленных стилей поведения на международных рынках выбирает копания, сохраняется необходимость учета всего комплекса контролируемых и неконтролируемых факторов, действующих на каждом из рынков, с целью установления соответствия товар—страна и подбора соответствующего комплекса маркетинга.

Стиль поведения фирмы на международных рынках влияет прежде всего на ее товарную политику.

Товарная политика служит основой всей системы маркетинга. На международном рынке удовлетворение потребности покупателей и выгоды, которые они получат в результате покупки товаров, имеют значительные различия от страны к стране в зависимости от уровня социально-экономического развития и состояния культурной среды. По этой причине в товарной политике за рубежом основной проблемой является приспособление данного товара к разнообразным условиям внешних рынков.

На рис. 13.1 представлены международные товарные стратегии и состав решений, которые приходится принимать предприятию на зарубежном рынке.

Продукт в маркетинге, в том числе туристский продукт, рассматривается в технологическом, экономическом и психологическом смысле.

В технологическом смысле под продуктом понимается объект, обладающий разнообразными физическими, химическими и прочими свойствами и описываемый параметрами, отражающими уровень этих свойств.

В экономическом смысле продукт является материальным (вещь) или нематериальным (услуга) объектом, обладающим определенным потенциалом полезности и удовлетворяющий тем самым потребности потребителей.

Таблица 13.1

Стили поведения фирм на международном рынке (ЕРЯС — профиль)

Стили ориентации фирмы

Характеристика

этноцентрический (?)

полицентрический

(Р)

региоцентрический

геоцентрический

1. Главная цель (миссия)

Прибыльность

Публичное признание

Прибыльность и публичное признание

Прибыльность и публичное признание

2. Упра&денис

2.1. Постановка цели

Сверху

Снизу (для каждого рынка на локальном уровне)

Согласовано между регионами и филиалами

Согласовано между всеми уровнями корпорации

2.2. Коммуникации

Иерархические с большим количеством команд и рекомендаций

Малая связь между головной компанией и филиалами

Вертикальные иерархические связи внутри региона

Вертикальные иерархические связи внутри компании

2.3. Распределение ресурсов

Возможности инвестиций решаются головной организацией

Поддержка филиалов собственными силами

Регионы распределяют ресурсы под присмотром головной организации

Проекты мирового масштаба. Ресурсное распределение зависит от местных и головных управляющих

3. Структура

Дивизиональная, продуктовая, иерархическая

Иерархическая по дивизионам с автономными национальными подразделениями

Матричная организация продуктовых и региональных структур

Сеть организаций, включая зоны холдинговой и конкурирующих организаций

4. Стратегия

Глобальная интеграция

Национальная ответственность

Региональная интеграция и национальная ответственность

Глобальная интеграция и национальная ответственность

5. Культура

Собственной страны

Множества стран

Региональная

Глобальная

Примечание. Графически расположение стилей поведения представляете я квадратной матрицей:

Е — национальный стиль всюду;

Я — единый по регионам, без уточнения по странам (например, Африка); Р - полностью соответствует особенностям стран;

С - комбинации разных стилей.

Международные товарные стратегии

Рис. 13.1. Международные товарные стратегии

С технологической и экономической точки зрения можно сказать, что продукт существует в реальности. В противоположность этому продукт можно рассматривать так же, как и комплекс представлений потребителя, существующий в его индивидуальном воображении как имидж (образ) продукта.

Эти стороны продукта рассматриваются в комплексе и в конечном счете определяют конкурентоспособность товара/ус- луги.

Как известно, под конкурентоспособностью товара в маркетинге понимается все то, что обеспечивает ему преимущества на рынке, содействует его успешному сбыту в условиях конкуренции.

Конкурентоспособность продукта на рынке зависит, с одной стороны, от правильности выбора рынка (наличия на данном рынке спроса и отсутствие конкуренции), а с другой стороны, от совокупности факторов, присущих самому товару.

На международном рынке конкурентоспособность товара определяется совокупностью следующих технико-экономических параметров:

цена потребления товара, равная сумме затрат на приобретение (продажу) товара и эксплуатационных затрат у потребителя за срок службы товара э)

класс продукции, в рамках которого определяется конкурентоспособность;

технические параметры, характеризующие назначение, конструктивно-технологические особенности, надежность, долговечность, ремонтопригодность изделия г);

нормативные параметры, показывающие соответствие товара стандартам и нормам, определяющие патентную чистоту и правовую защищенность изделия на предполагаемом экспортном рынке п)',

эргономические параметры, отражающие уровень «дружественности» товара к пользователю;

эстетические параметры: уровень дизайна, соответствие требованиям моды (для товаров непроизводственного назначения);

организационные параметры, к которым можно отнести сервисный услуги, гарантии, условия финансирования покупки и т.д.

Порядок оценки конкурентоспособности товара представлен на рис. 13.2 (где УИ|, /эп — индексы по техническим и экономическим параметрам).

Варьирование (в зависимости от требований тех или иных конкретных условий рынка) отдельными элементами товара позволяет сделать его более привлекательным в глазах потребителей (улучшение продукта) или приспособить его к существующим потребностям и спросу на отдельных сегментах рынка (дифференциация продукта).

При разработке маркетинговой товарной политики в отношении товаров потребительского назначения особое внимание уделяется вопросам упаковки и торговой марки, под которой товар будет продаваться на иностранных рынках, а в отношении товаров производственного назначения и турпродуктов — их сервисному обслуживанию.

Схема оценки конкурентоспособности товара 128]

Рис. 13.2. Схема оценки конкурентоспособности товара 128]

Упаковка имеет две главные функции: во-первых, она предохраняет товар от повреждения и, во-вторых, служит элементом рекламы.

При создании упаковки как средства предохранения товара необходимо учитывать:

климатические условия на рынке, а также в пути следования товара;

время, пока товар будет находиться в сфере обращения, имея в виду, что товар на мировом рынке может пройти через большее число посредников, чем на внутреннем;

как скоро товар попадет к потребителю, а следовательно, сколько времени товар может находиться на складах.

При рассмотрении свойств упаковки существенными являются следующие моменты.

  • 1. Размер упаковки. Широкое применение автомобильного транспорта для перевозок и развития системы розничной продажи через крупные супермаркеты диктует большего размера упаковку. Однако в развивающихся странах низкий доход на душу населения может потребовать индивидуальной упаковки товар (лезвия для бритья, жевательная резинка и даже сигареты могут продаваться поштучно).
  • 2. Стоимость упаковки. Например, стандартная упаковка может оказаться неоправданной, если значительно повышает стоимость содержимого.
  • 3. Местные обычаи в отношении цвета упаковки. (Например, белый цвет в странах Дальнего Востока ассоциируется с трауром.)
  • 4. Требования законодательства. (Например, в Венесуэле не разрешаются рекламные упаковки, которые могут служить подарком.)
  • 5. Опознавание. Предметы для туристов, например кинопленка Кодак и другие, должны быть узнаваемы во всех странах мира и поэтому требуют стандартной упаковки.
  • 6. Образованность. Например, в странах с более низким уровнем образования, вероятно, большее значение на упаковке имеют рисунок, а нс текст.

Экспортер должен в каждой стране соблюдать существующие местные правила. Они отличаются друг от друга, однако обычно требуют указаний о наименовании фирмы-изготовителя, страны производства, веса, описания и состава содержимого и т.д.

Независимо от действующих правил изготовитель решает вопрос об этикетке для того, чтобы помочь покупателю узнать товар, помочь ему получить максимальное удовлетворение и побудить его к повторной покупке данного товара. Поэтому этикетка должна быть написана на языке страны, где продается товар, за исключением тех случаев, когда язык поставщика играет роль в поддержании имиджа (например, для французской парфюмерии).

В некоторых случаях для сокращения расходов компания помещает на этикетке обращение к покупателю на нескольких языках, что позволяет продавать товар в различных странах. Это целесообразно, когда транснациональный имидж благотворно действует на потребителя. Однако в ряде случаев целесообразно затратить лишние средства на создание индивидуальной этикетки для каждой страны, чтобы подчеркнуть национальный имидж производителя.

Для товаров, требующих обслуживания, организация сервиса на внешнем рынке приобретает особое значение. Потребитель отдает предпочтение местным продуктам, если импортный товар дает хотя бы незначительный повод для опасения в недостаточном обслуживании ввиду удаленности иностранного поставщика.

Цель производителя — более полное удовлетворение потребностей от купленного товара и поддержание авторитета компании, в результате чего стимулируются повторные покупки товара.

Политика обслуживания не должна быть обременительной по стоимости для производителя или продавца. Для достижения этой цели на мировом рынке приходится осуществлять крупные вложения в сферу обслуживания, в том числе в туризме, на содержание персонала и его обучение. Все это создает организационные проблемы, которые могут быть решены двояко.

  • 1. Использование дистрибьютора. В идеальном случае компания подыскивает надежного дистрибьютора или агента с уже организованной системой обслуживания, которая в состоянии обеспечить сервис данного продукта. На практике такая возможность редко встречается, поэтому производитель часто вынужден оказывать дистрибьютору необходимую помощь.
  • 2. Непосредственное обслуживание. Такой вариант практикуется для некоторых видов капиталоемкого оборудования, когда экономически оправдано направление в другую страну самолетом специалистов по обслуживанию. Возможен и такой вариант, когда за рубежом создаются центры по обслуживанию больших регионов.

В странах, где технический уровень невысок, имеет смысл проверить, не следует ли внести изменения в товар с целью его упрощения и придания ему большей надежности (например, сельскохозяйственных машин для относительного удаленных районов развивающихся стран).

При решении о том, какой товар (тур) представлять на внешний рынок выбор приходится делать между модификациями (приспособлением к условиям национальных рынков) и стандартизацией (табл. 13.2, 13.3). Факторами, определяющими решение, могут служить:

  • 1) экономия на масштабах производства;
  • 2) стоимость разработки;
  • 3) складские расходы;
  • 4) комплектующие детали и узлы;
  • 5) технологический аспект;
  • 6) устойчивость спроса;
  • 7) однородность рынка.

При выходе со стандартизованный товаром чаше всего имеют место следующие экономические результаты.

  • 1. Производство сосредоточено в одном месте, а не в нескольких странах, что позволяет сэкономить на ресурсах.
  • 2. Расходы на разработку распределяются на больший объем производства.
  • 3. Стандартизация товара уменьшает складские расходы, но дополнительный ассортимент товаров повышает расходы на учет и складские операции. Запасы каждого товара должны соответствовать обычному спросу плюс небольшой резерв для удовлетворения неожиданно повысившегося спроса. Размер запасов нескольких товаров всегда выше, чем запас одного стандартного товара.
  • 4. Расходы на товародвижение уменьшаются, так как возможно обеспечение комплектующими от головного предприятия.
  • 5. Расходы меньше, так как технология унифицирована.
  • 6. Доходы высокие из-за нестабильности спроса.
  • 7. Доходы высокие из-за общности вкусов на однородных рынках (например, рынок джинсов).

В свою очередь, имеет определенные преимущества и модификация товаров для внешних рынков. Они проявляются по- разному в связи со спецификой стран и определяются такими факторами, как:

вкусы потребителей, особенно для продовольственных товаров;

пониженная покупательная способность потребителя, которая может вызвать установление более низких цен и соответственное снижение качества;

общий уровень технической грамотности, что может вызвать необходимость упрощения товара;

недостаточная квалификация обслуживающих организаций (частая проблема в развивающихся странах), которая может потребовать изменения конструкции товара, увеличения надежности или упрощения;

стоимость рабочей силы, что может потребовать повышения (или понижения) степени автоматизации работ.

Обязательная модификация экспортных товаров требуется в случае, когда действуют определенные ограничения.

  • 1. Официальные требования. Часто законом устанавливаются особые стандарты на товары.
  • 2. Тарифы. Уровень пошлин может быть таким, что изготовление или сборка товаров на месте, а также покупка комплектующих узлов окажется более выгодной. В этом случае стандартизация едва ли целесообразна.
  • 3. Защита национальных интересов. Правительство может потребовать увеличить долю компонентов, изготовленных в данной стране.
  • 4. Технические причины. Иногда возникает необходимость внести изменения технического характера, например в вольтаже или в калибровке измерительных приборов.
  • 5. Налогообложение. Установленная правительством система налогообложения часто ведет к тому, что поставщику-экспорте- ру ничего не остается, как модифицировать товар, например, если налог на автомобили взимается в зависимости от мощности двигателя.
  • 6. Климат. Иногда климатические условия требуют модификации товара, например технические характеристики автопокрышек различаются в зависимости от климатических условий, в которых они используются.

Вопрос изменения товара для внешнего рынка должен рассматриваться одновременно с проблемами коммуникаций. Поэтому различают четыре вида варианта модификации (табл. 13.2).

Варианты модификации товара для внешнего рынка

Товар

Коммуникации~~~-^^

Товар

нс изменяется

Товар

изменяется

Коммуникации нс изменяются

1.1. Товар и коммуникации для всех рынков одинаковы

1.2. Модификации подвергается только товар

Коммуникации изменяются

2.1. Модификации подвергаются только коммуникации

2.2. Подвергаются модификации товар и коммуникации

Рассмотрим эти четыре варианта более подробно.

  • 1.1. Товар и коммуникационные связи для всех рынков одинаковы. Такая практика означает введение товара на внешний рынок в том виде и таковыми же средствами, как и на внутреннем рынке. Данный способ торговли характерен для случайного или эпизодического экспорта, но иногда используется и крупными экспортерами. Оправданием этого способа служит снижение затрат на производство товара и маркетинг.
  • 1.2. Модификация коммуникационных связей. Может быть использована, когда один и тот же товар обладает различными функциями и способен удовлетворять потребности на конкретных рынках при соответствующих изменениях в средствах коммуникаций.
  • 2.1. Модификации подвергается только товар. Применимо, когда товар предназначен для одной и той же цели на всех рынках, однако условия использования имеют различия.
  • 2.2. Товар и коммуникации подвергаются модификации. Эта практика требует больших затрат на производство и маркетинг, однако зачастую она необходима для реализации всех возможностей рынка.

Так, американский производитель приборов для нанесения цен на товары разработал новую конструкцию компактного пистолета из высокопрочной пластмассы, наклеивающего этикетки, который оказался значительно прочнее, чем ранее применявшийся металлический его анализ. Дешевизна нового устройства привела к тому, что стало выгоднее заменять изношснный пистолет, чем его ремонтировать. В США это преимущество было активно использовано в рекламе и маркетинге.

В Западной Германии, однако, потребители придерживались мнения, что металлическое устройство всегда прочнее и более качественно. Предложение в рекламном обращении выбрасывать изношенный пистолет произвело обратное действие. Тогда фирма приняла решение хромировать прибор из пластика, а в рекламных обращениях были подчеркнуты прочность и качественность новой конструкции. Сравнительные характеристики товарных стратегий и особенности их выбора на международном рынке представлены в табл. 13.3 и на рис. 13.3.

Однако особое внимание в экспортной политике обращается на создание новых товаров и разработку новых идей. Методы, используемые для этой цели, в том числе функционально-стоимостное проектирование и анализ, представлены в специальной литературе [28].

Рассмотренные варианты модификации характерны для мультинациональных компаний. Что касается глобальных компаний, то чаще всего они выбирают стратегию создания глобального продукта (см. рис. 13.3).

Экспортирующая компания должна принимать во внимание потенциальные возможности на всех рынках. Если даже товар окажется не особенно прибыльным на внутреннем рынке, он может находиться на стадии роста продаж на других рынках с другим уровнем доходов на душу населения или где действуют иные факторы, влияющие на спрос.

Если товар производится в нескольких странах, то до снятия его с производства необходимо принять во внимание гораздо большее число комбинаций «предложение—рынок». Это может привести к отказу от стандартизации экспортного товара, на что некоторые компании идут неохотно. В любом случае желательно расширять ассортимент товаров, если увеличится общая прибыль.

Экспортер находится в более выгодном положении, он располагает большими возможностями по сравнению с теми, кто работает только на внутренний рынок. В ряде случаев он может прекратить производство устаревшего товара и тем не менее продолжать получать прибыль, предлагая услуги по обслуживанию ранее проданных товаров или от продажи лицензий, управленческих контрактов, франчайзинга. Такой подход оказываетТаблица 13.3

Сравнительный анализ товарных стратегий, используемых на международных рынках

Вид товарной стратегии и сущность

Определяющие признаки (условия выбора стратегии)

функции товара и потребности

условия потребления товара (физические условия потребления / социальная среда)

покупательная способность населения

влияние на цену товара/ эффективность

влияние на политику коммуникаций

Расширение товарных рынков + расширение коммуникаций (стандартный товар + та же систе м а ком м ун икаци й)

«+»

« + »/«+»

«+»

«±»

Трудности сохранения той же цены

«+»(Коммуникации тс же)

Расширение товарных рынков + адаптация коммуникаций

«+»

«+» (Физические условия потребления/ (социальная среда, другие мотивы)

«+»

«+»/«+»

Эффективность невелика и проблематична

«—» Адаптация коммуникаций (но затраты невелики)

Адаптация товара + расширение коммуникаций

«+»

«—»/«+»

«+»

«—»/«+»

Затраты более высокие, но необходимы для продвижения товара

«+»

(Коммуникации те же)

Вид товарной стратегии и сущность

Определяющие признаки (условия выбора стратегии)

функции товара и потребности

условия потребления товара (физические условия потребления / социальная среда)

покупательная способность населения

влияние на цену товара/ эффективность

влияние на политику коммуникаций

Адаптация товара + адаптация коммуникаций (стратегия двойной адаптации)

«—»

«—»/«—»

«+»

«+»

При большой потенциальной емкости рынка

«—»

(Адаптация

коммуникаций)

Создание нового товара (изобретение или заимствование технологий)

«±»

«—» (Меняются в связи с новыми функциями товара)

«—»

«±»

(Цена, в связи с уменьшением сложности товара, объем продаж и затраты)

«— »

(Изменение

коммуникаций,

разработка)

Примечание. «+» — сохранение признака; «—» — изменение; «±» — частичное изменение.

Стратегия разработки международного глобального продукта

Рис. 13.3. Стратегия разработки международного глобального продукта

ся целесообразным, когда ограничивающим фактором служат издержки или малый объем производства, а нс возможности сбыта на рынке.

Особое внимание при разработке товарной политики за рубежом приходится уделять вопросам торговых марок.

Торговой маркой называется клеймо (знак производителя, торговца) или часть его, которое юридически защищено, так как оно имеет свойство исключительной принадлежности.

Знаком может быть название фирмы, термин, знак, символ или рисунок или комбинация вышеуказанного, которые требуются для идентификации выделения товаров или услуг продавца (или группы продавцов) из их аналогов, создаваемый или продаваемых конкурентами.

Торговая марка устанавливает оригинальность товара. Она удостоверяет качество и помогает производителю продвигать свой товар без нанесения незаконного ущерба своим конкурентам. Охрана марки (с помощью регистрации) — жизненно важная сторона деятельности компании.

Охрана преуспевающей и широко известной марки создаст особые сложности в международной торговле из-за трудностей регистрации торговой марки, частично из-за подделки (имитации) под эту марку, а иногда из-за незаконного использования того же торгового знака.

Охрана осуществляется двояко — внутри страны и в международном масштабе.

Большинство стран ввело систему регистрации торговых марок и охраны как иностранных, так и собственных поставщиков. Иностранный поставщик, однако, должен четко различать две существующие системы:

  • 1) во многих странах для охраны торговой марки требуется сам факт регистрации, который и обеспечивает охрану (приоритет регистрации);
  • 2) в Великобритании и в некоторых других странах для охраны марки необходимо иметь «приоритет в использовании», т.е. одна регистрация еще недостаточна, необходимо осуществить некоторое количество продаж внутри страны.

Существует соглашение по вопросу регистрации торговых марок. Торговая марка, зарегистрированная в одной из стран- участниц, представляется в центральное бюро для соответствующей регистрации во всех других странах—членах соглашения при условии, что она признана пригодной для регистрации и нс противоречит правилам регистрации в других странах.

Имитация торговой марки осуществляется с целью извлечь пользу от расходов на продвижение товаров и поддержание репутации основного поставщика с помощью производства похожего товара под той же или очень похожей торговой маркой, в похожей упаковке и маркировке.

К пиратским действиям в отношении торговой марки относятся случаи, когда какая-либо фирма регистрирует в своей стране известную марку с тем, чтобы перепродать той компании, которая продает свои товары под этой маркой. Компания вынуждена либо уплатить запрошенную сумму, либо попытаться создать другую марку, что обходится дорого, либо оставить намерение выйти на этот рынок.

Экспортер должен выработать четкую позицию по вопросу регистрации и зашиты торговой марки. С первого взгляда может показаться желательным зарегистрировать свою марку во всех странах. Но лучше найти компромиссное решение по той простой причине, что стоимость регистрации высока, поскольку необходимо заплатить за первоначальную регистрацию, а в ряде стран — за возобновление регистрации, официальный налог за регистрацию и учесть расходы на достижение определенного уровня продаж.

Важно провести регистрацию в тех странах, где действует или собирается действовать компания в ближайшем будущем. Что касается других стран, то следует взвесить следующие факторы:

потенциал рынка в настоящее время и в будущем;

сложность и стоимость регистрации;

величину расходов и целесообразность подбора нового символа, если потребуется;

важность символа при продаже товара (часто марка имеет большое значение, однако в ряде случаев, как, например, с многими товарами производственного назначения, ее полезность весьма условна);

важность установления единой марки для использования во всех странах.

Для товаров, которые везут с собой туристы (например, фотопленку), важно иметь повсеместно принятую торговую марку. Единая торговая марка для многих стран дает ощутимую экономию в расходах по продвижению товаров, за счет:

стандартизации рекламы для многих стран;

использования международных средств массовой информации;

преимуществ, которые могут быть получены от использования средств коммуникации.

Заключительным шагом разработки товарной составляющей маркетингового микса является формирование продуктово-ассортиментной политики предприятия (в том числе экспортного ассортимента). Эта работа включает следующие.

  • 1. Определение существующих и новых потребностей зарубежных покупателей, анализ способов использования товара на зарубежном рынке.
  • 2. Критическая оценка экспортной продукции с позиции зарубежного покупателя.
  • 3. Оценка конкурирующих изделий.
  • 4. Добавление новых функций товар, исключение, дифференциация (в том числе новый профиль).
  • 5. Предложения по новым изделиям, модификациям, новым способам использования товара.
  • 6. Анализ возможностей производства, цен, себестоимости, рентабельности.
  • 7. Рыночные тесты новой продукции (за рубежом).
  • 8. Предложения по параметрическим рядам товара (цена, упаковка, сервис).
  • 9. Оценка и корректировка экспортного ассортимента.

Принимая решение об экспорте какого-либо товара, предприятие должно обязательно дать ответы на несколько важных вопросов, таких, как:

  • 1) не является ли товар предметом дебатов;
  • 2) нс затрагивает ли товар социальные ценности страны- импортера;
  • 3) требует ли товар такого обслуживания, которое нс может быть обеспечено местными фирмами;
  • 4) какие законодательные акты страны-импортера могут быть препятствием для экспортера;
  • 5) не нарушает ли товар патентов, прав на товарные знаки.

Выбор товарной стратегии определяет и особенности других

элементов маркетингового комплекса на внешних рынках.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >
 

Популярные страницы