Как дойти до потенциальных клиентов

Чтобы акции, рекламирующие гостиничные услуги, воздействовали на клиентов, их подбор должен учитывать постоянное место проживания клиентов и момент принятия решения о выборе гостиничного предприятия. С учетом места проживания клиентов мы должны учесть три основные категории клиентов гостиничного предприятия:

  • рассредоточенные клиенты, постоянно проживающие за сотни и даже тысячи километров от гостиницы;
  • •местные клиенты, проживающие в местности, где находится гостиница, или поблизости (например, пользующиеся гастрономическими или другими дополнительными услугами);
  • лица на предприятиях и в учреждениях, которые принимают решение о выборе гостиницы для прибывающих лиц, аренду конференц-залов, организацию банкетов или как минимум обладают для этого значительным влиянием.

С учетом момента принятия решения о выборе предприятия следует различать принятие решения о выборе гостиницы в связи с оставлением места постоянного проживания и принятие этого решения по прибытии на место ночлега (принятия пищи).

С учетом сказанного в табл. 5.2 представлено несколько важнейших категорий клиентов и основные средства рекламы, которые могут помочь в их поиске.

Таблица 5.2

Разным сегментам рынка адресованы различные рекламные средства

Выбор гостиницы с предварительным бронированием

Выбор гостиницы

без предварительного бронирования

Рассредоточенные клиенты

  • • гостиничные справочники
  • • телефонные книги
  • • Интернет
  • • неоновая реклама на здании
  • • дорожные щиты
  • • дорожные знаки
  • • информация на бензоколонках и вокзалах

Местные клиенты

  • • местная пресса
  • • местные радиостанции
  • • плакаты, листовки
  • • меню при входе
  • • радио, пресса
  • • плакаты

Институциональные клиенты и бюро путешествий

  • • телефонные книги
  • • гостиничные информаторы
  • • туристские ярмарки

Клиенты, прибывающие издалека, если планируют поездку в обозримом будущем, перед отъездом пытаются зарезервировать номер или по крайней мере получить информацию о гостиничных предприятиях в месте прибытия. Для этого они будут искать информацию в телефонных справочниках или по телефону. Могут также обратиться в бюро путешествий, пункт туристской информации или в местную гостиницу. Там они получат информацию из профессиональных гостиничных справочников.

Клиенты, проживающие (работающие) в нашем городе или поблизости, о существовании нашей гостиницы и преимуществах ее услуг (ночлег, еда, бал, конференция, банкет) кроме рекомендаций знакомых будут, как правило, узнавать из местной прессы, передач местных радио- или телевизионных станций, рекламы на улицах, спортивных мероприятиях, из плакатов, листовок и т.п. Необходимо чаще использовать эти средства, чтобы привлечь к пользованию теми нашими услугами, которыми хотим заинтересовать местную общественность.

Клиенты, перемещающиеся на большие расстояния автотранспортом (прежде всего участники международных перевозок товаров), не всегда знают, где остановятся на ночлег, поскольку время нахождения в пути может зависеть, например, от длительности оформления проезда границы. Часто они просто ищут придорожную гостиницу, когда наступит время отдыхать. Привлечению их, голодных и уставших, в наш отель помогут щиты- указатели вдоль главной трассы, а также на станциях заправки топливом.

Клиенты, путешествующие общественным транспортом, также нс всегда бронируют место в гостинице перед отъездом. Особенно полезным для привлечения этих клиентов следует признать расположение гостиницы недалеко от вокзала и упрощение ее поиска за счет большой, видной издалека световой рекламы. Склонить их к тому, чтобы они остановились в нашей гостинице, может реклама (в первую очередь активная) на железнодорожном вокзале или в аэропорту. Это может быть плакат или щит, информирующие о наших услугах, а также о пути следования к нашей гостинице. А может быть — телефонный аппарат, обеспечивающий прямую связь с администрацией гостиницы, микроавтобус или такси с логотипом гостиницы, подаваемые к основным рейсам поездов (самолетов).

Клиентам, передвигающимся по незнакомому городу, важно указать дорогу к нашей гостинице. Соответствующие щиты — дорожные указатели прежде всего облегчают поиск тем клиентам, которые заранее забронировали номер, но могут также повлиять на решения других клиентов.

Пример

Во время длительного путешествия, подъезжая к городу Я, автор увидел щит, рекламирующий известную гостиницу А, и решил в ней остановиться. После въезда на улицу с односторонним движением и дорожными знаками, запрещающими поворот на некоторые улицы, в малознакомом городе найти гостиницу А оказалось проблематичным. Автор направился в первую попавшуюся гостиницу, дорога к которой была указана дорожными знаками.

Приведенный пример приспособления средств рекламы к сегментам рынка показывает способы воздействия на решение определенных групп клиентов. Очевидно, что кроме желания клиентов воспользоваться нашими услугами можно также отказаться от ряда средств рекламы, когда нет интереса в определенных сегментах рынка. Например, отказаться от щитов рядом с главной трассой или ограничить их число до минимума, когда нет заинтересованности в приеме водителей грузовиков или нет возможности их принять ввиду отсутствия автостоянки. Чтобы облегчить нахождение гостиницы клиенту, который въехал в город, ограничимся размещением дорожных знаков «Гостиница», дополненных названием гостиницы.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >