Основные формы предпринимательского новаторства в торговом предприятии

Создание нового или неизвестного ранее блага или услуги, а также придание новых качеств старому благу или услуге

Автор данной монографии ставит перед своими менеджерами в Доме мебели конкретную задачу: сформируйте потребность и удовлетворите ее. С учетом направления деятельности торгового дома - розничная и оптовая торговля мебелью - решить поставленную задачу одновременно просто и сложно. Что имеется в виду?

Очень часто, более чем в 50% случаях, покупатели, приходя в Дом мебели за покупкой, практически не знают, что им надо конкретно. Им нужна мебель в спальню, либо в гостиную, либо на кухню. Однако стиль мебели (например, классика, ретро, модерн), выбор ассортимента, подбор сопутствующих элементов, например реллингов и прочих аксессуаров для кухонных гарнитуров, либо оптимальный подбор комплектации стенки в гостиную, спального гарнитура с учетом габаритов и всех нюансов комнаты либо кухни - все это в огромной степени зависит от диалога с продавцом-консуль- тантом. Вот почему это просто. То есть изначально созданы условия для квалифицированного профессионального диалога с клиентом. Сложность же заключается в том, что квалифицированному продавцу-консультанту надо одновременно быть и психологом и профессионально образованным, чтобы решить поставленную задачу - сформировать потребность клиента приобрести мебель из того широкого ассортимента товара, который присутствует в торговом зале (или в каталоге). Ведь не секрет, что наличие у покупателя денежных средств не всегда означает, что у него есть то, что называется вкусом. Хороший продавец-консультант должен при первом же контакте с покупателем мгновенно сориентироваться в возможных стоимостных, дизайнерских и качественных потребностях клиента, а определив это для себя, «повести» его за собой в удивительно многообразный, интересный, познаваемый мир мебели. При этом очень важно не только что говорит и показывает продавец-консультант, но и как он говорит, насколько грамотно поставлена его речь, какие словосочетания и профессиональные термины он произносит. Даже внешний вид имеет значение - разговор с консультантом должен быть приятен клиенту. Продавец должен вызывать доверие у покупателя. Многие покупатели не обладают вкусом, но полагаются на свою интуицию при выборе мебели. Если консультант демонстрирует профессиональные знания, доброжелателен, умело подстраивается под реплики клиента, то психологически он владеет ситуацией. Значит, в этом случае покупателю начинает нравиться тот ассортимент, который ему рекомендуют. Более того, опытный продавец-консультант, раскрыв все преимущества какого-либо состава мебели и попутно отметив недостатки альтернативного потенциального набора (например, в другом мебельном магазине), как бы подводит клиента к самостоятельному выбору.