Критерии и методы выбора поставщика материальных ресурсов

Выбор поставщика материальных ресурсов основан на анализе рыночной информации, использовании определенной процедуры получения и оценки предложений от потенциальных поставщиков, которая может быть организована разными способами. Наиболее распространенные и эффективные из них слу- дующис: 1) конкурсные торги; 2) письменные переговоры между поставщиком и потребителем.

Конкурсные торги (тендеры) — весьма распространенная форма поиска потенциальных поставщиков. Конкурсные торги проводят в случае, если предполагается закупить материальные ресурсы на большую денежную сумму или планируется наладить долгосрочные коммерческие связи между поставщиком и потребителем. Конкурсные торги выгодны как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное представление об условиях работы с потребителем, который в свою очередь совмещает решение проблем получения требуемых материальных ресурсов и выбор наилучшего во всех отношениях поставщика. Подробно механизм и порядок проведения конкурсных торгов рассматривается в литературе по основам коммерции [57,74,76].

Другим вариантом процедуры получения предложения от потенциального поставщика могут быть письменные переговоры между поставщиком и потребителем. В этом случае потребитель получает официальное предложение на поставку материальных ресурсов от потенциального поставщика. Это может быть организовано двумя способами. Первый — когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца. Он рассылает потенциальным покупателям своей продукции предложения (оферты). Эти документы аналогичны предложениям, получаемым от поставщиков при проведении конкурсных торгов, но в отличие от последних, где формы предложений строго определены, оферты в случае письменных переговоров могут иметь различную форму и содержание. Обычно они включают следующие реквизиты: наименование товара; его количество и качество; цену; условия и срок поставки; условия платежа; характеристика тары и упаковки; порядок приемки-сдачи.

Оферты могут быть твердыми и свободными. Твердая оферта направляется только одному покупателю с указанием срока действия оферты, в течение которого продавец не может изменить свои условия. Неполучение ответа в течение этого срока равноценно отказу покупателя от поставки и освобождает продавца от сделанного предложения. Если покупатель принимает предложение, то он направляет продавцу в пределах срока действия оферты подтверждение о принятии предложения. Продавцу могут быть направлены и контрусловия покупателя. Если контрагентам нс удается прийти к соглашению в течение срока действия предложения, то переговоры продолжаются без учета обязательств продавца, взятых им по твердой оферте. Твердые оферты высылаются, как правило, традиционным партнерам.

Свободная оферта нс включает в себя никаких обязательств продавца по отношению к покупателю. Она может высылаться неограниченному числу потенциальных потребителей и включать как перечисленные выше реквизиты, так и рекламно-информационные материалы.

При втором способе организации письменных переговоров между поставщиком и потребителем инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя. Он рассылает потенциальным поставщикам коммерческое письмо или запрос, главная цель которого состоит в получении предложения (оферты). В запросе указываются все необходимые реквизиты (наименование товара, требуемое качество, условия и сроки поставки, платежа и пр.), кроме цены, которая указывается в ответном предложении. В случае, если потенциальный покупатель обращается к своим постоянным контрагентам, то вместо запроса может быть выслан заказ.

Оценка предложений, поступивших к потенциальному потребителю, может вестись разными способами. Это может быть строго регламентированный процесс, как в случае конкурсных торгов, или более свободная процедура. Чаще всего основным критерием для отбора предложения служит высокое качество в сочетании с минимальной ценой [49].

При организации коммерческих связей, и в частности, в планировании и осуществлении закупок материальных ресурсов, важную роль играет формулирование и выдвижение требований к выбору поставщика, так как от последнего зависит величина затрат на закупку товаров, поэтому нерациональное решение в таком выборе может привести к значительным потерям потребителя.

Выбору поставщика должно предшествовать формирование критериев оценки поставщиков, а также анализ материальных потребностей предприятия-потребителя и определение возможностей удовлетворения их на рынке.

При небольшом количестве поставщиков (два-три) часто применяются два основных критерия выбора поставщика: 1) стоимость приобретения; 2) качество обслуживания.

Стоимость приобретения включает цену продукции и нс имеющую денежного выражения прочую стоимость, к которой можно отнести, например, изменение имиджа поставщика, социальную значимость сферы деятельности фирмы, ее производственную мощность, финансовое состояние, перспективы роста и развития производства и т.п.

Качество обслуживания включает качество продукции или услуг и надежность обслуживания, под которой понимается гарантированность обслуживания потребителей нужными ресурсами в течение заданного промежутка времени и вне зависимости от возможных недопоставок, нарушений сроков доставки и т.п. Надежность можно оценить через вероятность отсутствия отказа и удовлетворение заявки потребителя.

На основе этих критериев выбирается поставщик, в наиболее полной степени соответствующий рассмотренным критериям. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков.

При большом количестве поставщиков (отсутствии монополизма) этот выбор часто проводится в виде двухэтапной процедуры.

На первом этапе на основе исследования рынка материальных ресурсов и сбора информации об источниках поставок формируется предварительный состав поставщиков. На этом этапе могут применяться критерии предварительного выбора поставщика, аналогичные рассмотренным выше. Они могут быть весьма общими, однако отражают основные требования (параметры), характеризующие товаропроизводителей, поэтому проведение такого анализа позволяет отказаться от заведомо неприемлемых поставщиков.

На втором этапе проводится более подробная оценка уже среди ограниченного круга поставщиков, отобранных на первом этапе, и на основе значительно большего количества критериев, которых может быть более 60. К ним можно отнести:

объем продаж, прибыль (статистические данные по этим показателям);

уровень использования производственной мощности;

наличие у поставщика резервных мощностей; удаленность поставщика от потребителя; сроки выполнения текущих и экстренных заказов; периодичность поставок;

наличие автоматизированной системы обработки заказов; наличие логистической системы;

организация системы управления качеством у поставщика; уровень гарантийного, предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;

способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставленных товаров;

формы коммерческих расчетов за поставленные ресурсы; кредитоспособность и финансовое положение поставщика и др. Этот перечень критериев может быть дополнен предприятием-потребителем материальных ресурсов при необходимости учесть другие специфические особенности взаимоотношений с поставщиками.

При анализе конкретных поставщиков материальных ресурсов большое значение имеет информация о состоянии портфеля заказов поставщика. Портфель заказов, имеющийся у отдельного предприятия, определяется стоимостью всех заказов на определенное время. Информация об уменьшении портфеля заказов у поставщика может быть использована заказчиком для получения льготных условий поставок, расчетов и получения скидок.

Для сбора информации, необходимой для применения рассмотренных критериев, требуется использование разнообразных источников, в качестве которых могут быть:

  • • собственные маркетинговые исследования;
  • • банки и финансовые институты;
  • • конкуренты потенциального поставщика;
  • • торговые ассоциации, в частности, торгово-промышленные палаты;
  • • информационные агснства;
  • • государственные службы, такие, как регистрационные палаты, налоговая, лицензионная службы и др., обладающие открытой для ознакомления информацией, полезной для решения рассматриваемой задачи.

Анализ критериев и выбор поставщика путем сравнения рассмотренных критериев может осуществляться на основе качественного (по принципу больше — меньше, лучше — хуже) и количсствснного подходов. Количественный подход более предпочтителен, обеспечивает большую объективность и определенность оценки. Обычно он реализуется с помощью экспертных методов с применением балльной оценки каждого критерия, коэффициентов их значимости (весомости) с последующим нахождением обобщенного показателя с применением аддитивного, мультипликативного или векторного алгоритмов (операторов). Предпочтение при прочих равных условиях отдается поставщику, получающему большее значение обобщенного показателя, а в случае многовариантного анализа — наибольшее значение, такой выбор поставщика можно считать оптимальным [52].

Поставщиков материальных ресурсов принято делить на две группы: сертифицированных и партнеров.

«Сертифицированными» принято считать поставщиков, которые отвечают требованиям предприятия-потребителя по параметрам качества, сроков поставки, условиям обслуживания и затратам. Кроме того, они должны быть способны поставлять продукцию такого качества, которое нс требует проведения входного контроля.

«Партнерство» с поставщиками предполагает совместное решение ряда проблем: сотрудничество в разработке новой продукции, сообщение друг другу важной информации (маркетинговой, финансовой, производственной и др.), учет мнения партнера, доверия. Такие отношения могут быть характерны для небольшой доли поставщиков предприятия [72].

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >