Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Журналистика arrow Переговоры

Раздел I ПЕРЕГОВОРЫ

Глава 1 ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС И ЕГО АЛЬТЕРНАТИВЫ

ОБЕЩАНИЯ, КОНФЛИКТЫ, ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

Внешне простой термин переговоры содержит в себе целый букет любопытных нюансов. Скажем, авторы выпущенной в США книги «Управление переговорами» дают этому термину такое определение: переговоры — процесс, в ходе которого участники конфликта пытаются разрешить его с помощью соглашения [1]. Главным словом здесь является «конфликт», а переговоры, как уже говорилось во введении, рассматриваются в качестве одного из основных способов управления конфликтами.

Российский психолог Н. Лепехин предлагает следующее определение: переговоры — это деятельность сторон, направленная на анализ и совместное обсуждение условий переговорной ситуации с целью заключения соглашения по достижению взаимных интересов, которое будет регулировать их дальнейшие действия [2]. Здесь еще больший акцент делается на понятии «соглашение». Коммуникация, где не предполагается соглашения, по мнению Н. Лепехина, не является переговорами.

По мнению специалистов Национального ассоциативного центра (США), занимающегося исследованиями в области процедурной конфликтологии, переговоры — это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, которые удовлетворяют основные интересы договаривающихся сторон. Ключевое понятие в данном случае — «наборы обещаний», а это контракты, соглашения, договоры, конвенции, меморандумы о взаимопонимании, декреты о согласии и даже формулы типа «клянусь», «даю честное слово» и рукопожатия.

Да, то, что мы берем на себя и выполняем обязательства, вносит в нашу жизнь предсказуемость, порядок, чувство уверенности и безопасности. Когда мы «даем слово», «ставим подпись», «заверяем в нашей лояльности», «обязуемся», мы тем самым устанавливаем границы во взаимоотношениях с партнерами и закрепляем связи с ними.

Еше один вариант предлагает российский исследователь М. Лебедева: переговоры — это прежде всего совместная с партнером деятельность, предполагающая отношения в системе «субъект — субъект» в отличие от отношений в системе «субъект — объект», характерных, например, для таких видов деятельности, как военная, диспетчерская, конструкторская и т.п. [3]. Здесь два принципиально важных момента. Во-первых, речь идет о деятельности двух или нескольких субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, намерениями. Во-вторых, несмотря на возможные расхождения между сторонами, деятельность на переговорах обязательно совместная. Соглашаясь на переговоры, их участники отчетливо сознают, что иные (односторонние) действия в данном случае невозможны или невыгодны.

Голландский исследователь В. Мастенбрук рассматривает переговоры как стратегию поведения, альтернативную таким стратегиям, как «сотрудничество», с одной стороны, и «борьба», с другой, и определяет их следующим образом: переговоры — это стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга интересы, но вместе с тем существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволяет прийти к соглашению, выгодному для каждой из них. Безусловно, стороны могут и не договориться друг с другом, но все же они хотят прийти к какому-либо соглашению, понимая, что ни промедление, ни борьба не принесут им пользы [4].

Некоторые российские авторы, в частности, Е. Мазилкина к переговорному процессу приравнивает спор («столкновение мнений и взглядов, словесный поединок, в котором каждая сторона пытается доказать свою правоту»), а далее перечисляет такие его варианты, как софистика («стремление добиться победы в споре с помощью преднамеренного использования ложных доводов, скрываемых за внешней правильностью»), эристика («спор, победу в котором стремятся выиграть любой ценой, но чаще прибегая к области эмоций»), дискуссия («спор, сопоставляющий различные точки зрения с целью выявления истины, верного решения спорных вопросов, а также вероятного примирения сторон на основе взаимных компромиссов»), полемика («спор.

цель которого — доказать верность своего тезиса и ложность тезиса оппонента»), дебаты («спор по поводу высказанного ранее относительно какой-то нерешенной проблемы») [5].

По нашему мнению, спор — это не переговоры, а сами приемы спора не продуктивны для переговорного процесса. Такого рода утверждения основываются на базовых принципах современных коммуникационных (РЯ) технологий, в соответствии с которыми вы, продвигая собственную установку, не навязываете что-то оппоненту, не переубеждаете его, а лишь предоставляете актуальный набор информации, из которой он может сделать адекватный выбор.

Спор же — не столько состязание с оппонентом кактаковым, сколько технология привлечения публичного внимания внешних аудиторий. Критерием эффективности в споре служит не факт переубеждения противоборствующей стороны (что в подавляющем большинстве случаев просто невозможно), а уровень поддержки ваших тезисов этими аудиториями.

И наконец, предложу читателям собственную характеристику переговоров, синтезирующую сказанное выше и дополняющую его некоторыми важными моментами.

Переговоры — это взаимодействие социальных субъектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога, предполагающего согласование интересов и (или) направленного на нейтрализацию

потенциального или регулирование (разрешение) реального конфликта.

Иными словами, целью переговоров может быть как разрешение споров, так и «неконфликтное» взаимодействие — в обоих случаях в ходе успешных переговоров принимаются обоюдоприемлемые решения: пусть и не полностью удовлетворяющие всех, но в то же время наилучшие в данной ситуации.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >
 

Популярные страницы