Принцип качественного и количественного представления КВК.

Многочисленные исследования потребностей потребителей показывают, что в решении покупателя о выборе товара факторы расположены в следующей последовательности (рис. 2.2.2).

Рис. 2.2.2. Архитектура комсрческого предложения

Из этого следует, что для покупателя важны не столько техническая, сколько эмоциональная ценностная составляющая или периферийные параметры спроса по градации Ж.Ж. Ламбена [17], интегративный и адаптивный атрибуты потребительной ценности по градации Джона О’Шонесси. Это могут быть: скорость поставки, сила бренда, сервисное обслуживание и др. На рынке В2В число значимых периферийных параметров существенно больше, и маркетолог нс может держать в голове все эти параметры при принятии решения. Поэтому для взвешенной оценки качества услуг игроков рынка В2В требуется количественное представление качественных параметров. Из используемых на сегодня маркетинговых инструментов параметрического анализа, таких, как экономико-математические и балльные методы, последние наилучшим образом подходят для исследований с большим числом параметров и респондентов. Исходя из практического опыта автора, оценку' как важности, так и величины параметров оптимально проводить с использованием одной, например 10-балль- ной шкалы, что не позволит респондентам запутаться в шкалах и оценках. Последнее часто встречается, когда компании проводят анкетирование с большим числом вопросов, требующих количественных оценок качественных параметров.