Сбор и изучение информации о потенциальном клиенте

“Кто владеет информацией, тот владеет миром” (Ротшильд).

Профессиональный менеджер new business всегда перед первым контактом с клиентом собирает информацию о нем. Предварительный сбор информации позволяет “сориентироваться в клиенте”, точнее понять потребности клиента, что существенно увеличивает вероятность установить позитивный контакт. Стоит отметить, что у менеджера new business есть только один шанс установить контакт с конкретным клиентом. Первое впечатление клиента во многом определяет дальнейшие отношения.

Желательно выяснить следующие группы данных:

  • 1) товар (что представляет собой товар, какие у него отличительные особенности и т. д.);
  • 2) предыдущие рекламные активности (какие каналы коммуникации использовались, какой уровень креатива рекламных сообщений, качество исполнения, данные об эффективности и т. д.);
  • 3) компания (размер компании, сколько лет на рынке, достижения компании, значимые события в компании, кто является акционерами и руководителем и т. д.);
  • 4) деятельность прямых конкурентов клиента;
  • 5) представитель клиента, с которым вы планируете общаться (образование, опыт работы, личные достижения, интересы и т. д.).

Разумеется, не всегда можно узнать всю перечисленную информацию (например, далеко не всегда можно найти какие-то данные о представителе клиента, хотя иногда поиск в интернете дает многое) и не всегда есть время на поиск информации. Тем не менее имеет смысл собирать хотя бы сокращенную версию из доступной информации. Что касается времени, то должен быть разумный подход без фанатизма, когда на поиск и изучение информации тратится не более одного рабочего дня. Иногда достаточно изучить информацию на сайте клиента, а также найти и прочитать несколько статей о его деятельности. Поиск и систематизация информации о клиенте предоставляет вам дополнительные преимущества при определении потребностей клиента.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >