Стадия убежденности.

На этой стадии целевая аудитория уже предпочитает товар (или услугу), но еще не убеждена в необходимости немедленной его покупки. Например, ресторан может предлагать специальный обед вечером по понедельникам, когда посетителей не так много.

Если ресторан находится недалеко от какого-либо клуба или фитнес-центра, то можно выпустить специальную карту, дающую возможность клиентам этих заведений получать определенные льготы (скидки, бесплатный коктейль и т.п.).

Стадия покупки.

На этой стадии целевая аудитория готова совершить покупку, но нс выбрала еще момент ее совершения. Задача рекламодателя — подтолкнуть потенциального потребителя совершить покупку именно сейчас. Для этого предлагаются специальные цены, премии, возможность попробовать. Например, ресторан «Hungry Hunter» вечером по средам предлагает специальное обслуживание — мясные и рыбные блюда за 9,99 долл, вместо обычных 14,95 долл.

Типы рекламных сообщений.

Рекламное сообщение должно привлекать внимание, удерживать интерес, пробуждать желание и заставлять потребителя действовать (attention, interest, desire, action).

Существуют три типа рекламных сообщений.

  • 1. Рациональные обращения направлены на информирование аудитории, удовлетворение личного интереса потенциального потребителя (какие выгоды может принести рекламируемый товар или услуга). Но такие обращения не всегда могут быть приняты аудиторией — они обычно остаются без внимания.
  • 2. Эмоциональные обращения направлены на вызов эмоций, мотивирующих совершение покупки. Эти обращения широко используются в гостиничной индустрии и ресторанном бизнесе, авиационными и транспортными компаниями (посещение тренажерных и оздоровительных центров, реклама прохладительных напитков, сувениров).

Пример. Хозяин американского курортного ресторана расположил кассу оплаты за обед в конце специально построенной трубы при переходе из зала к выходу, увешанной различными шоколадками, жвачками, конфетами, игрушками, сувенирами. Это привлекало внимание детей. В результате выручка выросла на 40%.

Эмоциональные обращения используются туристскими компаниями для воздействия на деловых людей с целью приобретения ими путевок на каникулы для детей или для всего семейства во время отпуска. При этом компании часто находят возможности для стимулирования постоянных клиентов.

3. Моральные обращения направлены на подсознание аудитории и способствуют осмыслению проблемы, осознанию того, что является правильным, а что — нет. Они побуждают людей поддерживать социальные аспекты — чистую окружающую среду, хорошие отношения между людьми, равные права и т.п. Обычно эти обращения основаны на потребности в духовном общении и хорошей атмосфере поддержания отношений с друзьями, знакомыми просто с посторонними. Компании, использующие этот тип обращений, располагают обычно своими летними лагерями для детей, устанавливают отношения с участниками рынка посредством религиозных и других организаций.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >