Критерий контроля.

Использование независимых коммерческих представителей предполагает меньшую потребность в контроле, чем наличие собственной системы каналов сбыта. Поэтому им предпочтительнее пользоваться услугами крупных компаний операторов. Контроль используется для предприятий, работающих по договору франшизы, что предусматривает некоторое ограничение независимости таких фирм.

Управление каналом сбыта.

Управление включает отбор участников канала сбыта и их мотивацию, оценку результатов деятельности. При этом необходимо оценить возможность развития каждой претендующей фирмы, ее прибыли за прошедший период, уровень доходов, репутацию.

В качестве мотивации своих посредников фирма может предложить:

обучение;

информационные материалы о гостинице, рекламные буклеты, льготное участие в рекламных акциях;

увеличение процента комиссионных, оптовые скидки; бесплатные демонстрационные поездки для своих агентов. Оценка результатов деятельности посредников должна проводиться регулярно для устранения недостатков, регулирования отношений в каналах сбыта.

Модификация структуры канала сбыта.

И потребители, и рынки сбыта изменяются, расширяются и усложняются. Это же касается товаров и услуг. Поэтому периодически возникает необходимость модифицировать каналы сбыта. Существуют три уровня изменений каналов сбыта:

увеличение или снижение числа индивидуальных участников канала сбыта;

увеличение или снижение числа конкретных рыночных каналов сбыта;

развитие совершенно нового способа продажи товаров и услуг на всех рынках.

Контрольные вопросы и задания
  • 1. Через какие показатели проявляется экономическая роль каналов сбыта?
  • 2. Кто является оптовиком в туристском и гостиничном бизнесе и каковы его основные функции?
  • 3. Назовите розничных торговцев в туристском и гостиничном бизнесе и поясните особенности их работы?
  • 4. Какова роль Интернета в сфере туризма и гостеприимства?
  • 5. Какие конфликты могут возникать в каналах распределения туристских и гостиничных услуг?
  • 6. Что такое вертикальная маркетинговая система в туристском и гостиничном бизнесе?
  • 7. Назовите основные формы вертикальных маркетинговых систем и их особенности.
  • 8. Что представляет собой система франшиз в туристском и гостиничном бизнесе?
  • 9. Что такое горизонтальная маркетинговая система и по каким критериям выбирается и оценивается канал сбыта?
  • 10. Какие мотивации могут быть предложены для повышения эффективности работы посредников?
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ ОРИГИНАЛ   След >