Основы планирования оборота оптовой торговли книгами

Планирование оборота оптовой торговли должно исходить из задачи определения потребности оптовых покупателей в товарах и услугах. Своевременное и точное выявление потребностей служит основанием для закупки книг и других товаров у поставщиков в необходимых количестве и ассортименте, соответствующих покупательскому спросу. В основе плана оборота оптовой торговли лежат:

• • планы закупки книг у издательств;
• • планы оборота розничной торговли, обслуживаемой данным оптовым звеном;
• • материалы анализа оборота оптовой торговли за предплановый период;
• • материалы обобщения заказов розничных книготорговых предприятий и других оптовых покупателей.

Процесс планирования оборота оптовой торговли предприятиями можно условно разделить на два этапа:

обоснование планового объема продаж товаров и оказания услуг оптовым покупателям;

выбор поставщиков и определение объема и сроков поставок товаров на склады оптового предприятия.

Оба этапа важны, поскольку выполнить план оптовой продажи можно только при условии обеспечения поставок товаров необходимого объема, соответствующего качества, в установленные сроки и по определенным ценам.

Для расчета плановых показателей используют разные методы. Наиболее часто применяется расчетно-аналитический метод.

Суть данного метода заключается в следующем.

Предприятие оптовой торговли определяет, каким покупателям оно будет продавать товары и оказывать услуги, подразделив их на две группы. К первой группе относят покупателей, с которыми установлены длительные хозяйственные связи, ко второй — покупатели, с которыми предполагается заключить разовые сделки. Одновременно предприятие оценивает свои шансы на книжном рынке, глубоко изучая те сегменты, в которых предстоит работать в будущем, и взвешивая их потенциал. При этом необходимо соблюдать правило, которое позволяет оптовому предприятию наращивать объемы своей деятельности, если оптовые покупатели расширяют собственную.

План оптовой продажи и услуг следует обосновывать по результатам маркетинговых исследований, проводимых оптовым книготорговым предприятием. Оптовые предприятия должны изучать тенденции деловой активности, ценовую политику, принципы размещения и расположения оптовых книготорговых предприятий, издательскую товарную политику, местный, региональный, внутренний и международный книжный рынок, информационное обеспечение книжного рынка.

Оптовые книготорговые предприятия должны выявлять потенциальные возможности рынка, анализировать распределение доли рынка между предприятиями, изучать каналы товародвижения и стратегии стимулирования сбыта книжной продукции.

Важную роль в обосновании плана оптовой продажи играет изучение изменений объема оборота оптовой торговли по отдельным видам книжной продукции, их доли на книжном рынке и практики освоения этих субрынков, возможностей расширения продаж соответствующих видов книжной продукции в освоенных и новых сегментах книжного рынка.

Опыт свидетельствует, что региональные оптовые книготорговые предприятия при обосновании плановой величины оборота оптовой торговли учитывают:

• • запросы и заказы оптовых покупателей. В этих целях оптовые предприятия осуществляют рекламу, устанавливают приемлемые конкурентоспособные цены, предоставляют скидки на большие партии продаваемых товаров, оказывают розничным книготорговым предприятиям и другим покупателям разного рода услуги, предоставляют отсрочки платежей и т. п.;
• • регулярные опросы определенных групп оптовых покупателей;
• • информацию собственных специалистов, работающих с покупателями;
• • данные о состоянии книжного рынка, публикации научных и периодических изданий в области книжного дела;
• • материалы анализа объема оптовых продаж в целом по предприятию и по отдельным покупателям.

Рассчитанный с учетом приведенных данных объем оптовой продажи считается обоснованным, если сохраняются или увеличиваются доля предприятия на субрынке соответствующего вида книжной продукции и объем продаж в целом.

Объем оптово-складской продажи на предстоящий период можно рассчитывать с помощью экономико-математических методов, в частности темпы роста объема оптово-складской продажи рассчитываются по формуле

где у_х — темп роста объема оптово-складской продажи, %;

х₁ — темп изменения объема продаж розничных книготорговых предприятий, обслуживаемых оптовым предприятием, %;

х₂ — темп изменения объема выпуска книг издательства- ми-поставщиками;

х₃ — темп изменения объема продаж розничных книготорговых предприятий, расположенных в зоне обслуживания оптового предприятия, %;

х_А — временный тренд, %;

a_v а₉, а₃, а₄, а₅ — параметры уравнения.

Расчет объема оптовой продажи может быть выполнен по аналогии с розничной продажей и другими экономико-математическими методами, рассмотренными в разд. 6.3.

Планирование оборота оптовой торговли расчетно-аналитическим методом рассмотрим на условном примере.

При планировании объема оптовой продажи указанным методом должен быть определен объем розничной продажи книг, входящих в ассортимент оптового предприятия. Далее необходимо решить вопрос об источниках поступления книг и путях товародвижения. Следует иметь в виду, что часть книг в розничную книготорговую сеть может поступать непосредственно от издательства, минуя оптовое предприятие, часть книг — от населения. Определенная часть оборота розничной торговли книгами может быть обеспечена за счет запасов книг, имеющих-

См.: Раицкий К. А. Указ. соч. — С. 503.

ся в розничной сети. С учетом этого расчет может быть представлен в следующем виде:

млн руб.

Оборот розничной торговли книгами предприятий, 120,0

обслуживаемых оптовой торговлей региона

Оборот розничной торговли книгами обеспечивается за счет:

закупок книг у населения 1,5

снижения запасов книг в розничной сети 0,5

Оборот оптовой торговли книгами по снабжению розничной книготорговой сети 118,0

в том числе транзитный с участием в расчетах 10,0

Оборот оптовой торговли по продаже на экспорт 6,0

в том числе транзитный с участием в расчетах 3,0

Оборот оптовой торговли по продаже книг — всего 124,0

в том числе:

оптово-складской 111,0

транзитный с участием в расчетах 13,0

В обосновании плана оборота оптового предприятия большое значение имеют определение потребности в товарах, необходимых для его выполнения, выбор поставщиков и организация поставок.

Потребность в товарах рассчитывается по видам книжной продукции на основе показателей товарного баланса с учетом наличия товарных запасов на оптовом предприятии на начало и конец планируемого периода. При этом определяется общий объем закупок данного вида книжной продукции, в пределах которого необходимо заключить договоры поставки, и объем закупок книг, завозимых на склады оптового предприятия.

Общий объем закупок книг должен обеспечить выполнение оптовой продажи, включающей складскую и транзитную разновидности, а также формирование запасов на складах и в пути на конец планируемого периода, величина которых в оптовых предприятиях может быть значительной.

Объем закупок книг, завозимых на склады оптового предприятия, должен обеспечить выполнение плана оптово-складской продажи и формирование товарных запасов на конец периода, хранящихся на складах.

Потребность в товарах в обоих случаях рассчитывается по формуле балансовой увязки показателей оборота оптовой торговли:

где 3_; — общий объем закупок г-го вида книжной продукции;

П_; — объем закупок г-ro вида книжной продукции, завозимой на склады;

Р. — оборот оптовой торговли г-го вида книжной продукции (складской и транзитный);

Р; скч — оптово-складская продажа г-го вида книжной продукции;

В_г — прочее выбытие г-ro вида книжной продукции;

• 3₂ — запасы товаров на складе и в пути г-го вида книжной продукции на конец планируемого периода;
• 3₂ — запасы товаров на складе г-го вида книжной продукции на конец планируемого периода;
• 3j — запасы товаров на складе и в пути г-го вида книжной продукции на начало планируемого периода;
• 3j — запасы товаров на складе г-го вида книжной продукции на начало планируемого периода.

Общий объем закупок и необходимый объем поступления книг на склад определяют суммированием потребности по всем видам книжной продукции.

На основе анализа закупок книг за отчетный год, изучения эффективности хозяйственных связей за предшествующие годы, намечаемых объемов закупок определенных видов книжной продукции оптовое предприятие выбирает поставщиков, с которыми будут заключены договоры на поставку книг в планируемом периоде. При решении данного вопроса о числе поставщиков следует взвесить все “за” и “против” при работе с ограниченным и большим числом поставщиков, учесть длительность хозяйственных связей, критерии выбора поставщиков. Критериями выбора поставщиков обычно выступают закупочные цены, объем и сроки поставки, тематика книжной продукции, величина транспортных расходов и др. Большое значение имеют надежность поставщиков, условия расчетов, полиграфическое исполнение книжной продукции.

В итоге следует выбрать тех поставщиков, которые в большей степени соответствуют интересам оптового книготоргового предприятия.